Что такое УТП. Объясняем простыми словами
УТП — одна из ключевых концепций маркетинга, разработанная Россером Ривзом. Согласно ей, реклама должна предлагать потребителю чёткие логические обоснования, чем товар выделяется на фоне остальных — чтобы его купили.
Примеры употребления на «Секрете»
«Ещё не приняв решение о выходе на международный рынок (или в конкретную страну), а только рассматривая такую возможность, компания должна провести ряд базовых действий по изучению среды. Проанализировать нишу, потенциальную целевую аудиторию. Большая вероятность того, что похожие услуги, сформировавшиеся на разных почвах, могут быть спозиционированы совершенно по-разному и УТП для выхода будет уже на поверхности».
(Руководитель проектов в «Траст Групп БТЛ» Валерия Мусатова — о позиционировании российских брендов за рубежом).
«Каждый бизнес должен проходить reality check — проверку реальностью. Давай посмотрим, у вас вообще живучий концепт? Выживет этот бизнес через 50 лет? Можно его передать по наследству или нельзя, потому что концепции нет? И второй важный момент — УТП, уникальное торговое предложение. Оно есть или вы ничем не отличаетесь? Смог ты воспитать потребителя, который пойдёт специально за твоим качеством? Если «Шоколадница» сразу же забирает ваше УТП, скорее всего, его просто не было».
(Основательница сети «Даблби» Анна Цфасман — в интервью «Секрету»).
Альтернативное название УТП — «киллер-фича» (killer feature), то есть убийственная особенность, которая делает продукт уникальным. Чаще всего слово «киллер-фича» используют в мире стартапов.
Нюансы
Уникальность в концепции УТП — это не утверждение о превосходстве товара. Уникальное торговое предложение должно вызвать у потребителя удивление и заставить посмотреть на товар по-новому. В идеале УТП должно обеспечить узнаваемость, запоминаемость и доверие к отличительным свойствам продукта.
«Потребитель голосует рублём за самого успешного поставщика, лузеры покидают рынок, качество жизни улучшается. На этой предпосылке основана идея уникального торгового предложения», — объяснял «Секрету» Святослав Бирюлин, директор Sapiens Consulting.
УТП должно не просто дифференцировать товар, но и обладать реальной ценностью для пользователя. Выделение таких надуманных УТП — одна из самых распространенных ошибок.
Критика
В современных реалиях очень сложно создать по-настоящему уникальное предложение. Поэтому аббревиатуру УТП всё чаще стали расшифровывать как «улучшенное торговое предложение».
УТП (уникальное торговое предложение)
УТП – это аббревиатура, которая означает маркетинговый термин Уникальное Торговое Предложение. Если смотреть на этот термин глазами производителя, то это одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.
Термин Уникальное Торговое Предложение был внедрен в 1961 году маркетологом и копирайтером Россером Ривзом. УТП и сегодня не теряет актуальности, а технология создания предложения также использует характеристики продукции в разрезе выгод для ЦА.
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Однако у этих понятий есть и существенные отличия. Рассмотрим их.
Отличие УТП и оффера
Неопытный маркетолог часто путает ограниченную по времени акцию услуги или товара и уникальное предложение. УТП не оперирует сиюминутной выгодой, например: «приобрести товар сейчас и получи скидку, бонус или подарок» или «купи два товара по цене одного». Это все поле действия оффера.
Уникальное предложение – это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории. Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые негде больше получить на рынке.
Ещё одно отличие: оффер – непостоянное явление, он подстраивается под ситуацию на рынке и может видоизменяться в зависимости от сезона, спроса ЦА и других факторов. УТП неизменно. Если оно сразу составлено правильно, то работает «в долгую» на позиционирование бренда и продукции.
Преимущества и особенности УТП
Для любого бизнеса наличие ценностного предложения идет на пользу:
В УТП имеются и свои нюансы:
Уникальные предложения можно условно разбить на несколько групп. Некоторые из них будут совпадать по характеристикам с офферами, но без выраженного временного ограничения:
Эту технику применил известный копирайтер Уильям Бернбах, когда рекламному агентству Doyle Dane Bertzbach поступил заказ на разработку УТП для компании Avis – прокат автомобилей. В 1962 году она была лишь второй и серьезно уступала Hertz. Попросту Avis была на грани банкротства. Рекламщики взяли недостаток компании – второе место на рынке и перевернули его «с ног на голову».
Уникальное предложение звучало так: «Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Поэтому мы стараемся». Плюс к этому слогану прилагался ряд характеристик, которые подчеркнули по-новому преимущества «второго номера»: не можем позволить себе грязные пепельницы, немытые машины, спущенные шины. Вдобавок в салонах Avis и очереди короче.
Рассмотрим примеры УТП известных брендов.
Шоколадные конфеты M&Ms. Когда этот продукт только выходил на рынок, маркетологам было трудно придумать что-то оригинальное. Было решено отстроиться от недостатка шоколадных конфет, которые тают в руках. Так появился слоган и УТП «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменялся: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Весь «фокус» в том, что конфеты, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УТП» (рассмотрим далее).
Яндекс. Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и лого компании: «Яндекс – найдётся всё». Это пример по «Чехову»: краткость – сестра таланта, когда в двух словах передали все позиционирование бренда – поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.
Domestos. Средство для дезинфекции, чистки унитазов, ванн и других сантехнических приборов. Это тоже пример «ложного УТП», так как с микробами вполне хорошо справляется и обычная хлорка. Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», чем и подняли продажи товара в десятки раз.
Создание УТП
Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке. То есть предлагается инновационный товар, и он сам по себе является ценностным предложением, автоматически отстраивается от конкурентов.
Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов. В 90% случаев уникальное предложение ложное, то есть нам транслируют улучшенные искусственно свойства.
Ценностное предложение опирается на три параметра:
Часто отличия для уникального торгового предложения можно найти среди особенностей предоставления услуг, условий доставки, комплектации товара, видов оплаты и прочего.
Рассмотрим несколько формул составления УТП:
Ошибки УТП
Чтобы составить Уникальное Торговое Предложение рекомендуется обратиться к профессиональным маркетологам и рекламщикам – такой подход сэкономит деньги и время. Если же вы планируете сами поработать над ценностным позиционированием, то должны знать о подводных камнях:
И напоследок три смертных греха:
Резюме
Мы узнали, что такое УТП. Изучили виды, преимущества и недостатки этого маркетингового инструмента. Рассмотрели алгоритм составления уникального торгового предложения, а также самые частые ошибки.
Как составить уникальное торговое предложение: исследование, работающие формулы и проверка УТП
Рынок маркетинга пестрит предложениями о разработке уникального торгового предложения (УТП). Одни говорят, это броский слоган, другие предлагают акции и скидки в качестве УТП, а третьи подбирают формулы успешных заголовков для лендингов. При всем этом компании продолжают писать на сайтах водянистые тексты: «у нас широкий ассортимент товаров, низкие цены и отличное качество продукции».
Давайте посмотрим, что за зверь такой, уникальное торговое предложение, и как составить его так, чтобы с первого раза попасть в ожидания клиентов, даже если компания не обладает явной уникальностью и серьезными преимуществами. В статье – определение и подробная инструкция.
Что такое УТП
Автор термина «уникальное торговое предложение» – Россер Ривз, американский маркетолог, председатель правления рекламного агентства Ted Bates, Inc. Он считал, что люди устали от витринной рекламы, когда продавцы во всех красках расписывают свои товары, но за обилием красивых слов нет никакой конкретики.
Ривз изобрел теорию УТП и описал ее в трех формулировках:
Сокращая написанное выше, получим, что УТП – это сообщение об уникальном свойстве товара, дающем выгоду, настолько сильное, чтобы привлечь к потреблению товара широкие массы людей.
Но много ли существует на свете товаров с уникальными свойствами? Если рассматривать реальный бизнес, нет. Услуги и товары плюс-минус одинаковы, и даже сами предприниматели заявляют, мол, у нас все как у всех, но вы придумайте что-нибудь, чтобы выделиться.
Поэтому в статье будем использовать термин в измененном значении, а именно:
УТП создается для отдельного товара либо группы товаров, но это не оффер, не слоган и не рекламная акция. Хотя слоган может быть основан на УТП.
Что сделать до написания УТП
Раз уникальное предложение основано на отстройке от конкурентов и удовлетворении потребностей аудитории, надо эти потребности и конкурентные преимущества изучить.
Шаг 1. Погрузиться в бизнес
Первым делом, погружаемся в бизнес клиента. Изучаем сайт, социальные сети, продукт. Если продуктов несколько, выписываем каждый с краткими характеристиками. Звоним в отдел продаж или оставляем заявку на сайте, фиксируем ответы менеджера. Лучше завести таблицу в Excel и туда заносить данные – она потом пригодится для сравнения с конкурентами.
Все по сайту, если он есть:
И, конечно, все по соцсетям:
На выходе получается огромная таблица, которая в дальнейшем станет еще больше.
Шаблон таблицы для записей по клиенту.
По ходу просмотра в отдельный файл записываем вопросы. К каждому утверждению обязательно задаем вопрос «почему». Вот, например, я анализировала сайт комбикормового завода.
Дальше берем стандартный лист вопросов для брифа и работаем с ним. Удаляем лишнее.
Добавляем записанные ранее вопросы. Договариваемся с клиентом о встрече или созвоне и проводим бриф. Как разобраться, кого брифовать, я спросила у Татьяны Гмыриной, специалиста-прототипировщика, мастерски работающего со смыслами.
Зависит от того, насколько специалист готов погружаться. Для меня одно из правил успешного брифа – поговорить со всеми, не только с первыми лицами компании. Если взять для примера школу иностранного языка, то в брифе участвуют главный методист, который придумал систему обучения, администратор ресепшена, которая является точкой контакта с клиентами, наиболее опытный преподаватель, который напрямую контактирует с учениками и знает, что с ними происходит уже после покупки обучения. Конечно же, отдел продаж. В общем, это очень многоплановая работа.
Брифовать лучше в два этапа с разницей в два-три дня. За это время к ответам на первые вопросы постепенно добавляется еще десятка два вопросов, уточняющих. И лучше устно – письменные ответы часто формализованы, а вживую легче докопаться до сути.
Из шаблонного вопроса, откуда приходят клиенты, ко второму брифу «выросли» еще три уточняющих
Шаг 2. Найти целевую аудиторию и ее желания
Следующим этапом ищем целевую аудиторию и определяем ее потребности. Придумывать ничего не нужно, достаточно проанализировать сведения от клиента и информацию в Сети.
Где искать целевую аудиторию:
В Wordstat в первую очередь выставляем географию – те регионы, на которые работает компания.
Кнопка для гео справа, при нажатии открывается список регионов для выбора
Когда регионы выбраны, по очереди вводим запросы. Запросы могут быть коммерческие – «купить», «заказать», «забронировать» и информационные – «как выбрать», «куда поехать» и подобные.
Шпаргалка по запросам. Берем название продукта или услуги – например, комбикорм, и по очереди комбинируем его со словами:
В зависимости от вида продукта или услуги, допустимы варианты.
Так, по запросу «комбикорм +как» выпадает целый список потребностей аудитории.
Копируем запросы в отдельный файл и разделяем их на группы, параллельно удаляя «мусорные». Для нашего примера все, связанное с приготовлением комбикорма, помещаем в одну группу, с нормами кормления – в другую, с покупкой – в третью. Каждая группа – это проблема либо интерес аудитории, которые нужно учитывать при разработке УТП.
Что искать в соцсетях:
На форумах смотрим те же проблемы, но отслеживать их скорее всего придется вручную. Существуют, конечно, сервисы Youscan и «Медиалогия» – первый вообще составляет портрет аудитории автоматически, но стоят они для многих заоблачно.
Ошибки второго этапа:
Шаг 3. Проверить конкурентов
К определению конкурентов есть как минимум два подхода. Первый – брать максимальное количество похожих компаний в любом ценовом сегменте и сравнивать всех. Второй – брать только тех, кто равен исследуемому бизнесу по уровню прибыли, обороту, количеству клиентов.
Например, бургерная на районе и «Макдональдс» – конкуренты или нет? Казалось бы, у них одна аудитория, но разные возможности для продвижения и рекламы.
Конкурентами считаются все, кому потенциальные клиенты могут отдать деньги вместо вас. Если подумать, бургерная и «Макдональдс» рассчитаны на разную целевую аудиторию, поэтому их некорректно сравнивать. В то же время у бургерной может быть другая фишка. Их производство не потоковое, домашнее, используются семейные рецепты. Они могут сказать: «»Макдоналдс» всем уже приелся, а вот у нас кое-что новенькое и не избитое».
В качестве прямых конкурентов я обычно рассматриваю тех, кто первым показывается в поисковой выдаче. Или, если со слов клиента точно знаю, что потенциальных конкурентов всего несколько компаний. Бывает такое в b2b-сфере, когда все крупные игроки на рынке известны по умолчанию.
Конкуренты могут быть и косвенными, и таких тоже надо учитывать. Возьмем для примера курс похудения. Конкурентом у него будет не только другой курс похудения, но и обруч, «Турбослим», просто сила воли не есть лишнего, какие-нибудь обертывания. То есть в принципе все то, с помощью чего клиент эту проблему может решить еще помимо нас.
Как вариант – собирать всех, у кого одна целевая аудитория, и делить на две категории: «На этих мы можем ориентироваться уже сейчас, а к достижениям тех будем стремиться».
Сравнивать компанию с конкурентами нужно по всем параметрам, упомянутым в первом шаге, а также по следующим:
Данные удобно заносить в таблицу из первого шага.
Шаг 4. Сформулировать смысловой посыл
Выписываем из предыдущих пунктов:
Соотносим преимущества с потребностями и смотрим, какие мы можем закрыть. Дальше смотрим на недостатки и все, какие можем, перекраиваем в достоинства.
А что, если после всей проделанной работы найти уникальное не удалось? Компания средняя и ничего особенного предложить не может, например. Как быть?
На самом деле компаний без УТП нет. Уникальность может быть не слишком громкой, не слишком очевидной, но без нее, вероятно, бизнес не существовал бы. Например, у вас салон красоты среднего ценового сегмента, не у метро, мастера – достойные, но не такие, чтобы кричать о них на каждом углу. Казалось бы, какое тут УПТ. Но при этом жители близлежащих домов могут добраться до вас быстро. Для них и можно сформулировать УТП: не надо долго ехать, искать парковку, тратить часы своей жизни на ерунду. Вышел – и уже на месте.
Если кажется, что у вашего бизнеса нет очевидных преимуществ, стоит подумать, почему же клиенты к вам ходят. Их ответы помогут сформулировать УТП.
Восемь формул, одна техника и инструкция по их использованию
Наконец-то, самое вкусное – формулы. Целых восемь и одна техника. Девять прекрасных инструментов, которые помогут составить уникальное торговое предложение. Конечно, если пользоваться ими с умом.
Для начала запоминаем главное:
В формулы подставляем выгоды, боли и преимущества, выписанные ранее. Логично действовать так:
И так, пока сегменты целевой аудитории не закончатся.
Если пишем о гарантиях, само собой разумеется, что их надо выполнять. Поэтому без согласования с компанией-клиентом никаких гарантий давать не стоит.
Хотя эта формула и приводится в качестве шаблона для УТП, в ней не хватает рационализма, на котором строится вся теория уникального торгового предложения.
Хороший пример, как обратить любой факт о товаре в преимущество, и просто прекрасный ролик
Неосмысленная выгода – та, которая очевидна для производителя товара или поставщика услуги, но не очевидна для клиента. И если ее показать, он удивится и воспримет ее, как преимущество именно вашей компании, хотя так могут делать все на рынке.
Свойства надо подбирать такие, которые интересны клиенту. Если кандидат в контент-менеджеры не торопится обучаться, то фраза «10 уроков за месяц» для него пустой звук.
4U – не просто формула, а целая техника, по которой нам нужно определить четыре параметра:
И дать клиенту конкретное предложение, от которого он не сможет отказаться.
Проверка УТП на прочность и что делать дальше
Отлично, УТП составлено. А что с ним делать дальше?
Проверить «на прочность». Взглянуть на фразу глазами клиента и спросить: «Почему я должен это купить»? Второй вопрос для проверки: «Почему я должен выбрать эту компанию, а не конкурента»? И третий: «Есть ли конкретика в этом предложении»? Если описание УТП дает ответы на все три вопроса и «да» на последний, оно составлено хорошо.
Использовать уникальное торговое предложение можно в любой рекламе:
Здесь нет никакой магии. Только понимание того, что нужно клиенту и как сделать так, чтобы ему было удобно взаимодействовать с компанией.
Главная ошибка маркетологов – частая смена уникального предложения. УТП – это не просто текст или ситуативная акция. Это образ, который должен закрепиться в головах потребителей в связи с компанией. Образ, который будет работать в комплексе с другими маркетинговыми приемами и обязательно принесет прибыль, спустя время.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
USP или Уникальное Торговое Предложение: что это такое и как его создать? [Инструкция с примерами]
В реалиях высококонкурентного рынка очень важно выделяться. Сегодня у потребителей есть выбор, причем огромный, как никогда. Поэтому те, у кого нет особой идеи, ярко выраженного отличия, обречены плестись в хвосте рыночных гонок. С другой стороны, грамотно сформулированное уникальное торговое предложение помогает отстроиться от конкурентов, выделиться на их фоне, а также в разы увеличить эффективность рекламных кампаний.
УТП: понятие и виды
Каждый начинающий предприниматель, запуская новый продукт на рынке, задает себе вопрос: что такое УТП, как использовать его в рекламе, чтобы повысить продажи?
УТП — что это? В маркетинге уникальное торговое предложение является рационалистической стратегией коммуникации с потенциальными клиентами. В ее основе лежит краткое сообщение, включающее в себя уникальные выгоды продукта или компании, которые имеют ценность для потребителя.
Само понятие USP или УТП (unique selling point / unique selling proposition — уникальное торговое предложение) было предложено американским рекламистом Россером Ривзом. Он создал концепцию УТП, как более эффективную альтернативу хвалебным одам в рекламе, за которыми не стоит ничего конкретного и ценного для покупателя.
Сильное УТП помогает бизнесу:
Существует 2 вида УТП — истинное и ложное. Причем второе отнюдь не есть чем-то плохим. Истинное основывается на реальных уникальных характеристиках продукта, которых нет у конкурентов или как минимум у большинства представителей ниши. Например, Lenovo Yoga Tablet — уникальная функция трансформации ноутбука в планшет и девайс для просмотра презентаций.
Ложное — это так называемая изобретенная уникальность. Это может быть какая-либо необычная информация или привычные характеристики, показанные под другим углом, очевидные обещания (например, возврат денег, если товар не подошел в течение 14 дней), придуманная уникальность или игра слов (например, стиральный порошок — делает белье белее белого и т.д.).
Так как сегодня очень сложно наделить продукт уникальными свойствами, которые будут действительно важны для потребителя, предпринимателям приходится прибегать к ложным УТП и буквально придумывать уникальное отличие для своих продуктов.
Критерии качественного УТП, согласно концепции Р. Ривза:
УТП — это основа рекламного сообщения, поэтому оно должно всецело ориентироваться на потребности целевой аудитории. В каждый месседж нужно вложить конкретную выгоду, ценность, пользу, которая сможет изменить жизнь покупателя к лучшему. Также важна четкая аргументация, почему человеку нужен именно ваш продукт, а не какой-нибудь другой.
Далее поговорим о том, как придумать УТП для продукта и бизнеса, используя готовые формулы и сценарии.
Как создать уникальное торговое предложение: этапы, сценарии и формулы
Итак, как составить УТП? Изначально эта задача кажется творческой и довольно легкой. Но на деле уникальное торговое предложение — пример сугубо рациональной и аналитической работы. Выдумывать УТП — это равнозначно поиску черной кошки в темной комнате. Угадать работающую концепцию практически не реально.
Создание USP основывается на исследованиях рынка, ниши, конкурентов, а главное — на анализе потребностей конкретных сегментов целевой аудитории.
Вам необходимо понять, какую проблему клиента на самом деле решает ваш продукт? Какое желание и потребность он удовлетворяет? И только на основе этих данных можно начинать работу над УТП.
Разработка уникального торгового предложения состоит из нескольких этапов:
Составление УТП — процесс довольно кропотливый, требующий серьезной аналитической подготовки и времени. После завершения анализа нужно вычленить ключевую идею, а затем приступить к формулировке текстового предложения. Чтобы упростить эту задачу, рассмотрим некоторые сценарии УТП и примеры их использования.
Сценарий 1. Акцент на уникальной характеристике продукта.
Эта стратегия подойдет для продукта, который действительно обладает уникальной особенностью и которой нет у конкурентов. Ну или, в крайнем случае, можно создать такую особенность. Например, компания «Little Miss Matched», производящая чулочно-носочную продукцию, вышла на рынок с уникальным предложением — комплект из 3-х носков. В своем УТП компания пообещала, что решит извечную проблему пропавшего носка!
Сценарий 2. Новое решение, инновация на рынке
Если ваш продукт может решить проблему ЦА каким-то новым, неизвестным ранее способом, тогда об этом грех не заявить! Это может быть продукт-новинка, навороченная суперэргономичная упаковка, революционная формула и т.д.
Например, «Инновационная формула моющего средства N смертельна для 99 % микробов и абсолютно безопасна для людей».
Сценарий 3. Ценность дополнительного сервиса
Если в вашей нише все продукты типичны и обладают одинаковыми характеристиками, лучший способ выделиться — акцентировать на дополнительном сервисе или услуге. Например, зоомагазин: «Только у нас вы можете взять котенка или щенка на 2 дня, чтобы убедиться, что он вам подходит». Или компания по доставке воды: «Привезем воду в любое удобное для вас время: с 6.00 до 23.00!»
Сценарий 4. Преимущество через недостатки
Некоторые недостатки продукта можно вкусно обыграть и превратить их в уникальную особенность. Например, молоко с коротким сроком хранения. С одной стороны это не очень удобно. А с другой — отличный способ подчеркнуть исключительную натуральность продукта: «Хранится всего 3 дня, потому что на 100 % натуральное!»
Сценарий 5. Проблема — решение
Самый простой вариант — пойти от проблемы целевой аудитории к ее решению. Например: «Ищете толкового специалиста в свою команду? Только у нас 100 000 резюме из 20 стран мира».
Еще один способ разработать УТП для бизнеса или продукта — воспользоваться готовыми формулами.
Формула 1. Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия.
Пример: «2000 целевых подписчиков в течение 1-го месяца, или вернем вам деньги».
Формула 2. Целевая аудитория + Проблема + Решение.
Пример: «Помогаем интернет-предпринимателям строить и развивать успешный бизнес с помощью проверенных маркетинговых стратегий».
Формула 3. Важная (уникальная) характеристика + Потребность.
Пример: «1000 интересных идей для ремонта квартиры своими руками». Или вариант УТП для интернет-магазина сумок: «Эксклюзивные сумки ручной работы подчеркнут ваш исключительный стиль».
Формула 4. Продукт + ЦА + Проблема + Выгода.
Пример, «С Видеокурсом «Стройняшка» вы избавитесь от лишних сантиметров на талии и уже через 2 месяца будете дефилировать по пляжу в сексуальном бикини!»
В качестве заключения
Чтобы сценарии и формулы создания УТП сработали, нужно учитывать еще несколько важных моментов:
А теперь небольшое задание на составление УТП. Воспользуйтесь формулами и разработайте собственное предложение. Напишите в комментариях, что у вас получилось!