USM Усманова купит «ИКС Холдинг» Антона Черепенникова
Группа компаний USM Алишера Усманова договорилась о приобретении стопроцентной доли в российской многопрофильной ИТ-группе «ИКС Холдинг» через свое подразделение «ЮэСэМ Телеком». Об этом говорится в поступившем в РБК сообщении USM.
Сделка организована следующим образом:
Группа «ИКС Холдинг» была создана в 2018 году. В нее входит около 30 компаний, занимающихся разработкой ИТ-решений, развитием телеком-медиа. В частности, это ГК «Форпост», «Цитадель» и «Криптонит», которые занимаются поставками ИТ-систем информационной безопасности для исполнения «закона Яровой», научными исследованиями и производством, инвестициями, системной интеграцией и др. В 2018 году на фоне вступления в силу закона по ряду проектов холдинг занял от 60 до 80% рынка прослушки.
В середине декабря прошлого года в Telegram-канале «Нецифровая экономика» появилась информация, что «МегаФон» готовится к смене собственника: предполагалось, что новым владельцем оператора станет «ИКС Холдинг», а его основатель возглавит объединенную компанию. Однако в конце года Усманов заявил, что «МегаФон» может купить «ИКС Холдинг», но слияние двух активов не планируется. Представитель USM не пояснил, почему в итоге покупателем выступил не «МегаФон», а структура холдинга. Он лишь заявил, что по такому же принципу внутри USM сгруппированы и другие ключевые отраслевые активы холдинга: например, «Металлоинвест» и Байкальская горная компания входят в состав «ЮэСэМ Металлоинвест».
По словам источника РБК, близкого к одной из сторон сделки, «ИКС Холдинг» будет работать обособленно от «МегаФона». Никаких изменений в управлении компаний не планируется. «Многие структуры «ИКС Холдинга», например системный интегратор «Талмер», работают на нужды «МегаФона». Таким образом руководство USM решило, что при объединении деньги будут внутри семьи», — отметил собеседник РБК. Он настаивает, что вариант «с Черепенниковым у руля объединенной компании» не обсуждался. «Черепенников займет должность операционного директора «ЮэСэМ Телеком», но при этом продолжит быть гендиректором «ИКС Холдинга» и будет курировать «МегаФон», — сообщил собеседник РБК.
Как связаны Черепенников и Усманов
Что даст сделка «ИКС Холдингу» и USM
По словам гендиректора «МегаФона» Геворка Вермишяна, партнерство с «ИКС Холдингом» создаст «некопируемое конкурентное преимущество» и откроет для «МегаФона» «доступ к полке продуктов в сфере производства оборудования, безопасности и интеграционных решений». «Синергия наших компаний открывает новые возможности в развитии инфраструктуры и цифровой экосистемы для клиентов, что поможет достичь лидерской позиции на цифровом рынке России», — передал он через пресс-службу.
У «ИКС Холдинга» и USM есть ряд ИТ-направлений, которые могут работать в синергии, соглашается гендиректор «ТМТ Консалтинга» Константин Анкилов. Например, компания Черепенникова поставляет системы оперативно-разыскных мероприятий (СОРМ), которые нужны каждому оператору для выполнения требований «закона Яровой». Системный интегратор «Талмер» в составе «ИКС Холдинга» обеспечивает нужды «МегаФона». Для USM сделка даст дополнение к экспертизе, клиентскому портфелю и портфелю компетенций. Это логично продолжает политику USM и «МегаФона» по выстраиванию экосистемы в области информационно-коммуникационных технологий.
При этом часть экспертов допустили, что «ИКС Холдингу» теперь будет сложнее работать с конкурентами «МегаФона». Партнер AC&M Consulting Михаил Алексеев допускает, что в телеком-индустрии могут найтись компании, которые откажутся от услуг «ИКС Холдинга», потому что теперь компания акционерно связана с их крупным конкурентом. «Однако это маловероятно, так как на практике в России сложно найти надежное, масштабируемое, экономически эффективное решение для СОРМ или выполнения требований «закона Яровой», — говорит Алексеев.
В марте 2019 года Антон Черепенников в интервью «Ведомостям» говорил, что его структуры выиграли первые тендеры на поставку оборудования для «ВымпелКома» (бренд «Билайн»).
По мнению Анкилова, поскольку «ИКС Холдинг» остается отдельным от USM юридическим лицом и речи об объединении активов не идет, у компании не должно возникнуть проблем с сотрудничеством на рынке телекоммуникаций. Он отмечает, что риски в отношениях между «ВымпелКомом» и «ИКС Холдингом» зависят от условий заключенного компаниями договора, в частности наличии пункта о конфликте интересов. Представитель «ВымпелКома» не стал комментировать, намерена ли компания теперь отказаться от сотрудничества с «ИКС Холдингом».
Что за зверь такой Customer Journey Map (CJM)
На одном из последних митапов в одной из крупнейших технологических компаний рунета коллеги маркетологи обсуждали вопрос «Что такое кастомер джорней мэп?» «Как его создавать?» «Как применять?»
И я для себя понял одно: сложилось так, что у каждого свое понимание CJM и свое видение, как его применять. Отсюда вытекают различные подходы к его формированию и использованию. К примеру у email-маркетолога свое понимание (он строит коммуникационные цепочки), тогда как маркетологи других специализаций (influencer, SMM, стратег и тд) совсем другое.
Я бы хотел описать моё понимание этого маркетингового инструмента. Мои старшие коллеги не так давно активно начали разжевывать информацию общественности в выступлениях, статьях и даже книгах.
У коллег возникают путаницы в классификации карт. Ведь существуют еще такие сущности как: customer experience map, service blueprint, consumer decision map. Подходы очень схожи, но именно CJM вбирает в себя все этапы описываемые в вышеперечисленных картах, и позволяет очень широко видеть «картину мира».
По сути, CJM это исследование в виде иллюстрированной карты, отображающей путь вашего персонажа (и она, ни в коем случае, не линейная!). О персонаже стоит сказать, что может быть усредненная единица по срезу общих параметров вашей ЦА. Однако, если ваш продукт одинаково хорошо заходит подростку из глубинки и пенсионеру проживающему в мегаполисе, стоит выстраивать путь для каждой сущности свой.
Важный вопрос: Что же должен содержать в себе такой инструмент как Customer Journey Map, для кого он вообще нужен и что с ним делать?
На простом примере: Вы задумали в этом сезоне обновить свою дачу и начать с замены крыши, ведь старая уже давно местами протекает. Да и внешний вид ее портит всю картину. Что вы будете делать после осмысления проблемы? Верно! Искать решение! И тут масса вариантов: пойти к соседу и все узнать (Он ведь прошлом сезоне менял крышу. Да и он в целом виноват в вашем желании не быть хуже), посетить всем известный Гугл или Яндекс (посмотрим, кто из нас патриот) и скормить ему поисковой запрос, заехать в ближайшую торговую точку с кровельными материалами или вы уже точно знаете лучший (по вашему мнению) бренд который производит нужный вам продукт и тут все ясно. В не зависимости от выбранного вами пути вас ожидает долгий путь от изучения рынка (ведь вам важно знать, что ваш выбор точно верный), сравнения, выбора производителя и выбора параметров.
Структурно CJM позволяет провести аналитику по вашему рынку, изучить конкурентов, определить целевые показатели, найти свои слабые стороны, стать ближе в вашей ЦА, измерить лояльность и оптимальный LTV клиента, прокачать продукт и команду.
Важный момент. Не зацикливайте на себе все задачи, связанные с построением CJM. Привлекайте всех, наращивайте вовлеченных в процесс по необходимости. Если есть понимание, что даже клиннер в вашей точке продаж влияет на какие-то факторы, работайте в этим. Если привлекаете подрядчика на такую задачу, если важный фактор оценки компетентности оных: Задачу планируют решать «сами с усами», те ушли в небытие на оговоренное время и пообещали результат? Ищите дальше! Тут важно, чтобы подрядчик максимально глубоко проработал с клиентом и его ЦА, проводя глубинные интервью, анализируя все и выстраивая гипотезы совместно с вами. В противно случае вы получить шаблонный вариант.
Важно верно понимать как продуктивно использовать это инструмент. У нас есть аватар клиента, предпосылки возникновения потребности (интереса) в нашем продукте, понимание: какие сценарии действий могут существовать, какие каналы взаимодействия вам доступны, какие ожидания у клиента и какие барьеры его могут ожидать, какие эмоции у него могут сформироваться на каждом из этапов, какие инструменты вам важно использовать и как измерять эффективность их применения.
2. Вы сможете верно сформулировать ваши УТП / ХВП и отстроиться от конкурентов, имея понимание какие критерии важны для ЦА. И на каком этапе их стоит донести до него.
3. Определите какой контент создавать и с помощью какого канала доставлять его.
4. Найдете наиболее важные точки роста эффективности бизнеса. Расширите географию присутствия или улучшите работу отдела продаж.
5. Узнаете много нового о ваших клиентах. И о том, что вы упустили из виду.
6. Получите возможность программировать «клиентский путь» вашей ЦА. Выдергивать из лап стадии выбора ценных клиентов и буквально «за руку» проводить его по нужному вам пути.
7. Увеличите показатель повторных продаж и LTV.
8. Научитесь выращивать самых лояльных «адвокатов бренда».
Account-based madness: новая мания в маркетинге В2В
Что есть хороший и плохой account-based marketing (ABM). Перевод статьи Джона Ламбардо и Питера Вайнберга из The B2B Institute | LinkedIn.
В России ABM как термин на слуху не так давно, однако, у него есть немало последователей и яркие промоутеры в лице А. Марушевского и Д. Гридина. Как и у любого другого у АВМ-подхода есть свои плюсы, минусы, нюансы. Как и любой другой подход АВМ развивается и трансформируется.
И пока у нас популяризируется АВМ как выход на «крупную рыбу», представители МСП просто не обращают на него внимания, считая сложным, дорогим и долгим. Или же используют его неправильно.
О том, как b2b-компаниям правильно использовать АВМ, в статье исследователей The B2B Institute | LinkedIn.
Если, конечно, вы не работаете в сфере маркетинга. В маркетинговой индустрии любая новая идея умна, а любая старая — глупа.
Хороший маркетинг – это новые стратегии и новые платформы, новые креативы, новые агентства, новое управление. Если идея новая, она просто должна быть правильной!
Проблема в том, что на самом деле старые идеи с гораздо большей вероятностью окажутся правильными, чем новые. Почему? Потому что старые идеи выдержали самое суровое испытание – испытание временем. В отличие от людей, идеи имеют тенденцию не стареть, а молодеть с течением времени.
Идеи в маркетинге прямо как Бенджамин Баттон, только взаправду.
Любая идея через десять лет станет еще более актуальной. Это явление получило название «эффект Линди».
Как же эффект Линди связан с аккаунт-маркетингом, самой популярной новой идеей b2b-маркетинга? Учитывая новизну этого направления, можно предположить, что сама идея просто ужасна. Но, хотя признавать свою неправоту больно (а порой мучительно больно), придется согласиться с тем, что маркетинг ключевых клиентов – идея неплохая. Более того, интересная и конструктивная.
Эффект Линди — это теория, согласно которой будущая ожидаемая продолжительность жизни некоторых нескоропортящихся вещей, таких как технология или идея, пропорциональна их текущему возрасту, так что каждый дополнительный период выживания подразумевает более длительную оставшуюся продолжительность жизни. Если применяется эффект Линди, коэффициент смертности со временем уменьшается. ©Википедия
Вот только почти никто в b2b-маркетинге не знает, как правильно применять аккаунт-маркетинг.
Account-Based Marketing (ABM) — это стратегия, когда отдел маркетинга персонализирует коммуникацию с наиболее подходящими клиентами, определяя их приоритеты на основании данных отдела продаж. Как утверждают сторонники этого подхода маркетинга, ABM гораздо более эффективный подход, чем «устаревшая» альтернатива: ориентироваться на общую массу потребителей, используя универсальную коммуникацию.
Очевидно, это наиболее популярное определение ABM, поэтому мы будем называть такой маркетинг «плохой ABM».
Чем же он плох? Плохой ABM объединяет в себе три плохих идеи: персонализация, гипертаргетинг и маркетинг лояльности –составляющие вместе гремучую смесь.
Плохой ABM предполагает, что каждый аккаунт отличается уникальными потребностями. Поэтому, если вы будете использовать индивидуальный подход к каждому аккаунту, эффективность вашей работы улучшится. Оба эти предположения неверны и только мешают работе.
Неважно, что вы продаете, SaaS или управленческий консалтинг, все ваши клиенты, вероятно, сталкиваются с общими проблемами. Например, это могут быть слишком высокие затраты, слишком низкие доходы, слишком медленный рост продаж.
Зачем концентрироваться на незначительных различиях, если можно сделать ставку на важные сходства? «Закон повторяющейся покупки» предполагает, что сегментация рынков меньше, чем полагают маркетологи, поэтому сегменты потребителей нужно группировать вместе, а не разделять их.
Кстати, персонализированный креатив ничуть не лучше универсального несмотря на то, что многие маркетологи необоснованно утверждают обратное. Вспомните, что самые успешные книги, фильмы, песни, реклама – те, которые соответствуют массовым предпочтениям, а не индивидуальным вкусам.
С точки зрения креатива разработка 100 объявлений для 100 разных клиентов примерно в 100 раз сложнее и в 100 раз дороже, чем разработка одного объявления для 100 000 клиентов. Любые преимущества персонализации почти наверняка сводятся на нет возрастающей сложностью.
Плохой ABM также предполагает, что ориентация на «правильных клиентов» выгоднее, чем ориентация на всех клиентов. Согласно последней наиболее точной статистике, бренды b2b развиваются за счет охвата каждого покупателя в категории, а не за счет гипертаргетирования узкого сегмента покупателей.
С точки зрения таргетинга, попытка определить, кто в каких компаниях работает, не имеет смысла, по крайней мере, в большинстве медиа-каналов. Не забывайте, что поставщики программных продуктов более чем в 50% случаев даже не могут правильно угадать наш пол. ABM предполагает, что персональные данные очень важны. Однако, на самом деле гораздо большее значение имеет унификация. Опять же, любые преимущества гипертаргетинга почти всегда сводятся на нет возрастающей сложностью работы.
Плохой ABM предполагает, что маркетологи добьются большего роста за счет подводной охоты на крупные счета с большими расходами, вместо того чтобы тратить деньги на ловлю большого количества «мелких рыб». Это логичное предположение. Но оно не соответствует фактическим данным о продажах.
По разным причинам обычные потребители так же важны, как и крупные потребители, и, может быть, даже важнее. Например, в любой категории обычных потребителей всегда больше, чем крупных. Половина потребителей Coca-Cola в Великобритании покупают только одну или две напитка банки в год. Самый большой сегмент LinkedIn – это малый бизнес, а не гигантские корпоративные аккаунты. Кстати, крупные потребители уже знают обо всех брендах в категории и, как правило, тратят максимум средств. Это означает, что маркетинговые мероприятия, нацеленные на крупные аккаунты, оказывают ограниченное влияние на продажи.
Наконец, ни один маркетолог не в состоянии определить более подходящие аккаунты. То, что ваша команда по продажам выполнила несколько простых математических расчетов в электронной таблице Excel, не означает, что эти расчеты – абсолютная истина и руководство к действию. Однажды кто-то высказал мудрую мысль о том, что “в Excel написано больше художественной литературы, чем в Word”. Лучше сделайте ставку на диверсификацию, это более выгодный подход в плане финансов и маркетинга.
В Excel написано больше художественной литературы, чем в Word.
Главная проблема плохого ABM заключается в том, что ориентация на широкий круг потребителей с одним и тем же посланием не является плохой маркетинговой стратегией. Это самая эффективная маркетинговая стратегия. Именно так создавались почти все бренды в истории человечества, от Coca-Cola до IBM. Конечно, эта старая стратегия, но она работает.
Этот проверенный временем подход должен стать основой вашего ABM.
Итак, что такое хороший ABM?
Вместо ориентации на отдельные аккаунты хороший ABM ориентируется на каждого, кто может стать потенциальным потребителем в настоящий момент и в будущем. Загрузите большой список аккаунтов в LinkedIn (прим. переводчика: любую другую социальную сеть), выберите легкий таргетинг и двигайтесь дальше. Чем больше список аккаунтов, тем больше потребителей и, следовательно, больше прибыли. Узкий таргетинг – пустая трата времени и денег.
Вместо предоставления персонализированных коммуникаций, хороший ABM содержит рекламные объявления и истории, которые охватывают наиболее распространенные ситуации покупки (или «точки входа») для крупных и мелких потребителей. Для разработки трех-пяти хороших рекламных объявлений нужно тщательно исследовать рынок или, если у вас небольшой бюджет, можно опросить свои отделы продаж и определить общие проблемы в их аккаунтах.
Вместо того, чтобы тратить все усилия, пытаясь поймать самую крупную рыбу, нужно забросить широкую сеть и долго ловить все виды рыбы.
Хороший ABM основан на идее о том, что аккаунты появляются и исчезают. Трудно предсказать, кто будет потребителем в ближайшем будущем. Небольшие аккаунты могут стать крупными. Главное – признать эту неопределенность.
Оставьте плохой ABM для конкурентов.
Сделайте ставку на эффективный Account-Based Marketing с широким таргетингом, активным обменом сообщениями и широкими временными рамками.
Ключевые показатели эффективности в интернет-маркетинге
Маркетинг в интернете — это больше про цифры и аналитику, а не про креативность!
Креативы придумывают креативщики, дизайн рисуют дизайнеры, программисты программируют. Маркетологи и собственники бизнеса должны и обязаны уметь считать цифры.
Меня зовут Эрик Багдасаров, я специалист по платному трафику и веб-аналитике.
Запустить рекламу с крутыми заголовками и текстами в объявлениях, да еще и подкрепить их заманчивыми скидками и акциями это только 50% успеха.
Необходимо еще научиться определять ключевые показатели эффективности этой самой рекламы и правильно уметь их отслеживать.
В этой статье мы разберем основные показатели эффективности, на которые стоит обратить особое внимание при продвижении бизнеса в интернете.
CPC – это один из базовых и наиболее популярных метрик в интернет рекламе. Показатель отражает стоимость клика по объявлению.
Используя в рекламной кампании стратегию «цена за клик» у рекламодателя списываются деньги из рекламного бюджета только в том случае, когда потенциальный клиент нажимает на его объявление и попадает на посадочную страницу.
Один из наиболее влиятельных факторов на цену клика, это CTR объявления, (его мы рассмотрим дальше в статье), также существуют множество второстепенных факторов, которые в конечном итоге влияют на стоимость клика, но о них в следующий раз.
Рассчитать среднюю цену клика достаточно несложно.
Необходимо сумму, потраченную на рекламную кампанию поделить на общее количество кликов по объявлениям за определенный период времени.
Пример: на рекламу вы потратили 100 000 р. при этом произошло 2000 кликов по объявлению.
Средняя стоимость клика равна 50 рублей.
Данный показатель вы можете отслеживать в интерфейсе рекламного кабинета.
Данный метрика отражает соотношение общего количества кликов по объявлению к общему количеству показов этого объявления.
Разберем пример: Ваше объявление показалось 10 000 пользователям интернета, но при этом кликов произошло 2 000, т.е., 2 000 человек заинтересовалось объявлением и кликнули по нему. В данном случае, CTR будет равен 20%.
Для того чтобы рассчитать CTR, необходимо кол-во кликов поделить на кол-во показов и умножить на 100%
Запомните, чем выше CTR у объявления, тем дешевле будет стоить клик по нему. Именно по этой причине, очень важно следить и постоянно работать над повышением данного показателя.
Рекламным системам Google Ads и Яндекс Директ выгодно показывать на наиболее выгодных позициях объявления рекламодателей с высоким CTR, т.к. вероятность клика по объявлениям с высоким CTR выше, а как нам известно каждый клик по объявлению рекламодателя это доход для рекламной системы.
Стоимость определенного действия на сайте, которое совершил пользователь в ходе своего посещения сайта.
Что именно считать целевым действием каждый рекламодатель решает самостоятельно. Это может быть подписка на рассылку, запуск видеоролика, посещение определенной страницы сайта, скачивание каталога продукции или заполнение формы обратной связи.
Показатель рассчитывается по формуле: Общая стоимость расходов на рекламу, деленная на общее кол-во целевых действий на сайте.
Допустим вы потратили на рекламу 100 000 р., при этом 700 посетителей сайта совершили определенные (целевые) действия.
Цена одного действия = 142 рубля.
Пожалуй, один из наиболее важных показателей эффективности.
Конверсии — это определенное целевое действие, которое совершил посетителей в ходе своего визита на сайт.
Под такими действиями обычно подразумевается заявка на обратный звонок, обращение в онлайн чат, входящий звонок в call-center, оформление заказа через корзину и любые другие действия входе которых посетитель оставил вам свои контактные данные или обратился в Вашу компанию.
Посетитель сайта, который оставил вам свои данные для обратной связи называют Лид.
Коэффициент конверсии – это отношение количества обращений с сайта к общему числу посетителей сайта.
Например, ваш сайт посетило 2 000 человек, но обращений с сайта произошло 250.
Коэффициент конверсия = 13%
Данный показатель можно также отслеживать в интерфейсе рекламного кабинета при условии того, что вы позаботились о создании и настройки целей в системах аналитики и связали их с рекламными кабинетами.
Стоимость одного лида (обращения) — это стоимость посетителя сайта, который обратился к вам за консультацией по вашему товару или услуге.
Очень важно, чтобы вы понимали, что для объективной оценки эффективности рекламных кампаний необходимо учитывать все обращения потенциальных клиентов, (заполненная и отправленная лид форма, входящий звонок с сайта, консультация через онлайн-чат и другие способы коммуникации) благодаря которым вы получили контактные данные посетителей сайта.
Примечание: Для того, чтобы отслеживать входящие звонки с разных рекламных каналов необходимо воспользоваться системой коллтрекинга.
Показатель CPL рассчитывается аналогично метрике CPA (стоимость целевого действия). Отличие в том, что CPL рассчитывает исключительно стоимость обращения пользователей в компанию.
Рассчитать стоимость обращения можно по формуле
CPL = расходы на рекламную кампанию / на кол-во обращений.
Например, вы израсходовали на рекламу все те же 100 000 рублей и при этом 250 посетителей вашего сайта обратились в вашу компанию за консультацией.
Стоимость одного лида = 400 рублей.
На этом этапе специалисты по интернет маркетингу проводят комплекс мероприятий для достижения оптимальных значений данных показателей.
Проводятся работы по снижению показателей отказов на сайте, постоянно улучшается юзабилити сайта, повышается показатели качества объявлении и много других работ, которые напрямую или косвенно влияют стоимость лида.
CPO или цена одного подтвержденного заказа — это цена одного посетителя сайта, который стал вашим клиентом, и принес прибыль вашей компании.
Расчет стоимости аналогичен показателям CPA и CPL, но рассчитывается стоимость подтвержденного заказа.
Формула расчета: Общий бюджет на рекламу, деленный на кол-во оплаченных заказов, за определенный временной промежуток.
Пример: за последние 30 суток вы вложили в рекламный канал 100 000 р. и привлекли 50 новых клиентов в вашу компанию
Стоимость одного нового клиента, принесшего деньги в вашу кассу, равняется 2000 р.
ROMI еще один важный бизнес показатель, отражающий эффективность вложенных денежных средств в продвижение товаров или услугу.
Он показывает сколько денег ваша компания зарабатывает на каждый вложенный в рекламу рубль.
ROMI более 100% говорит о положительной эффективности проводимых рекламных кампаний.
Формула расчета выглядит следующим образом:
Прибыль минус затраты на рекламную кампанию деленная затраты на рекламную кампанию и умноженное на 100%.
Например, Вы вложили в рекламную кампанию 100 000 р., получили заказов, на 500 000 р. Таким образом, вы в четыре раза окупили расходы.
ДРР – Еще один бизнеса показатель, отражающий затраты на маркетинговые мероприятия в процентном соотношении. Его можно применять не только к рекламе в интернете. Показатель применим и к офлайн мероприятиями, например, к выставкам, рекламе на билбордах и прочим способам офлайн продвижения.
Важно правильно научиться отслеживать эффективность офлайн каналов привлечения клиентов, но об этом в другой раз.
Вычисление показателя схоже с вычислением ROMI. Только в данном случае рассчитывается коэффициент затрат на рекламу.
Допустим затраты на рекламную кампанию составили 100 000 р., прибыль с нее получили все те же 500 000 р.
Доля рекламных расходов = 20%.
Еще один не очевидный показатель эффективности, которым пренебрегают многие рекламодатели и предприниматели. И очень зря!
Данный показатель подходит абсолютно для разных сфер деятельности в особенности для бизнесов чей продукт приобретают регулярно. Например, фитнес центры, салоны красоты, рекламодателям, которые работают по подписке и т.д.
Я уверен, что дополнительные продажи возможны в любом бизнесе.
Данная метрика показывает общую прибыль с одного клиента, которую вы получаете за весь срок его сотрудничества с Вами.
Порой бывают ситуации, когда после тестового периода рекламной кампании стоимость привлечения одного клиента (CPO) выше, чем хотелось бы. Не спешите бить тревогу и увольнять всех маркетологов и специалистов по интернет рекламе. Если капнуть глубже и посчитать LTV клиента, то вероятно может получиться так что общая потенциальная прибыли с одного нового клиента за весь период вашего сотрудничества может с лихвой покроет недостигнутый KPI при привлечении клиента.
За нового клиента вы платите один раз, а приносить прибыль при правильной работе с клиентом он вам он будет на регулярной основе.
Способов расчета LTV существуют несколько, в этой статье приведенная самая базовая формула. Более подробно показатель LTV мы обсудим в следующий раз.
Рассчитать базовый LTV клиента можно следующим образом.
LTV = (средний чек умножить на количество продаж в месяц) и умножить на жизненный цикл клиента (в месяцах)
Допусти средний чек у вашего бизнеса 3 000 р., клиент покупает у Вас 3 раза в мес., и клиент пользуется вашими услугами в течении 12 месяцев.
Таким образом жизненная ценность вашего клиента равняется 108 000 рублей.
Важно помнить, что жизненный цикл клиента на протяжении, которого он вам будет приносить прибыль может быть разный. От единоразовой покупки до приобретения ваших продуктов на протяжении нескольких месяцев или лет, а может и десятилетий.
Все будет зависеть от того какое обслуживание клиент получит от вас за свои деньги и какое впечатление вы оставите ему после вашего первого знакомства и захочет ли он возвращаться к вам снова и снова.
Из этой статьи мы узнали на какие показатели стоит обращать внимание анализе рекламных кампаний в интернете.
Некоторые показатели применимы к офлайн продвижению бизнеса.
Важно не пренебрегать данными показателями и на регулярной основе проводит работы по оптимизации и улучшению.
Нет предела совершенству! Удачи друзья!