Как продавать товары и услуги в соцсетях
Что такое social selling
Это технология, которая, с одной стороны, изменила традиционный формат купли-продажи, а с другой — самих клиентов, потребность в услуге или товаре у которых теперь возникает на основании эмоциональной причастности к тому или иному сообществу. Поэтому в современных рыночных условиях social selling становится необходимым инструментом как для b2b-, так и для b2c-сектора. Для того чтобы понять, что такое social selling, давайте разберемся, чем он не является.
1. Social selling не полный синоним, а один из возможных видов реализации SMM.
Это метод использования социальных сетей в целях получения дохода. Тем временем SMM включает любую деятельность компании в социальных сетях, основной целью которой не обязательно является сбыт продукции. Иными словами, SS должен приносить доход, а SMM — повышать узнаваемость бренда и формировать лояльное отношение аудитории к нему.
2. Social selling не спам.
Если вы используете SS, то ваше взаимодействие с клиентом происходит с помощью содержательного и полезного контента, а также своевременной реакции на запросы от потребителя. Назойливые массовые рассылки и навязчивое предложение товара — это не social selling, а прямой путь в черный список.
3. Social selling — это не еще одна возможность расширения клиентской базы.
Это инструмент, позволяющий персонализировать работу с покупателями; выбрать подходящие моменты, чтобы присоединиться к обсуждению актуальной для потребителя проблемы и предложить свое решение.
Таким образом, под social selling сейчас понимают не просто привлечение новых потенциальных клиентов через общение в социальных сетях, а современный способ выстроить и развить долгосрочные отношения с потребителем, предоставляя ему качественный и полезный контент для решения конкретной проблемы.
Как social selling меняет коммуникацию бренда с потребителем
SS — это современная альтернатива «холодным звонкам». Если сравнить обзвон клиентской базы с коммуникацией в соцсетях, у последнего метода будет гораздо больше преимуществ. Ведь в основе social selling лежит person-to-person подход, который и позволяет выстроить доверительные отношения с покупателями.
Тренды социальных сетей для B2B-компаний 2019
Привет! Меня зовут Ольга Бондарева, я руковожу агентством B2B-маркетинга Digital Power.
Делюсь с вами моим взглядом на тренды соцсетей для B2B-компаний.
Почти никто не подписывается на корпоративные страницы B2B-брендов. Приглашать друзей лайкнуть страницу компании уже стало плохим тоном.
Людям интересно читать людей. Активных, тех, кто заряжает своей энергией и рассказывает что-то полезное, ценное.
В B2B-сегменте продажи чаще всего происходят через связи и личные отношения, поэтому тема персонального бренда очень важна. Не образ космической звезды из топовых СМИ, а искреннего человека. Прочитал посты, и кажется, что знаешь его уже давно. Такой личный бренд генерирует B2B-лиды покруче таргетированной рекламы.
По данным Entrepreneur, новости бренда, которыми поделились сотрудники, получают на 561% больше охвата, чем новости, опубликованные самим брендом, а сообщениями бренда делятся в 24 раза чаще, если они опубликованы на страницах сотрудников, в сравнении с публикацией на странице бренда.
Cотрудники становятся адвокатами бренда в соцсетях.
Сверху эту инициативу будут внедрять только большие и зрелые, а остальные продолжат бояться, что их сотрудников схантят, если они станут активны в соцсетях.
Почему не стоит переживать по этому поводу, рассказывала в одном из постов в Facebook. Плюсы перевешивают: люди доверяют людям больше, чем брендам, даже если не знают их лично.
Связан с предыдущими двумя трендами. Основатели компаний и сейлы будут продолжать использовать общение в соцсетях для генерации лидов. Писать в группах, у себя на стене, в личных сообщениях.
По сравнению с прошлым годом это станет выглядеть приличнее: не так нагло, менее похоже на спам, ведь они уже набили шишки и поняли, что их способы не работают.Ну и технологии не отстают. CRM-системы все больше адаптируются к перепискам в мессенджерах.
Кстати, глава SMM в Thomson Reuters в своем недавнем выступлении на конференции Future of Social: 2019 and Beyond подтвердил эти три тренда.
А по данным Forrester, 75% покупателей в B2B и 84% топ-менеджеров используют информацию из соцсетей для принятия решений о покупке.
Компании и организаторы мероприятий уже робко начали привлекать людей, активных в своей индустрии, с небольшой аудиторией 2-5 тысяч человек.
Чем это отличается от B2C-инфлюенсеров: это не те самые Instagram-блогеры, назову их «профессиональными блогерами», а просто люди из индустрии, которых уважают и считают экспертами. Их стоит привлекать очень нативно, не ставить utm-метки к их ссылкам, не давать промо-коды с их именем, это портит всю естественность, разрушает доверие.
По данным исследования Tapfluence и Nielsen, контент B2B-инфлюенсеров дает ROI в 11 раз выше, чем традиционные формы digital-маркетинга.
Тренд быстро отвечать в соцсетях, быть открытым и помогающим брендом стал популярен пару лет назад. Люди перестали звонить в техподдержку, писать на email и начали решать свои проблемы в соцсетях. Это уже стало естественным и нормальным.
А вот к использованию ИИ придут еще очень немногие. С помощью технологий понимания речи компании начнут автоматизировать первый уровень техподдержки в мессенджерах. Также ИИ будет использоваться для запуска бизнес-сценариев (upsale, cross-sale).
Но это все будет работать только в комбинации с человеческой поддержкой, ведь никто пока не представил ИИ с идеальным пониманием речи и умением поддерживать беседу без ошибок.
Just AI отмечают, что рынок чат-ботов и интеллектуальных ассистентов в России в 2018 году вырос в 2 раза в сравнении с 2017 годом.
В 2019 рынок планирует вырасти еще в три раза в сравнении с 2018. Индустрии, где чаще всего используются чат-боты: банки, финансы, страхование (28%), телекоммуникации и ИТ (20%), ритейл (15%).
Опять же тренд на человечность и естественность. Никого уже не очаровывает дорогой и качественный продакшн. Хочется кадров из реальной жизни людей, мини-репортажей за рулем, на ходу, на улице, на мероприятиях.
Помните вертикальные видео с менеджерами Yota? Они очень хорошо схватили этот тренд.
Единственная проблема: мало кто сидит в соцсетях со звуком. Поэтому видео лучше сопровождать текстом или ненавязчивыми субтитрами.
По данным Livestream, 82% подписчиков отдают предпочтение живым видео от брендов среди других постов в соцсетях. 87% интересуются контентом «из-за кулис».
Это противоречивый тренд. Подкасты существуют давно, на Западе в IT и digital они популярны, но в России их слушают немногие.
Посмотрим, как этот тренд будет развиваться дальше, но пока целевая аудитория B2B-контента предпочитает слушать YouTube-видео в фоновом режиме вместо подкастов (еще один аргумент в пользу того, что качественный продакшн не нужен).
— Покупки через соцсети. Сайты уже не обязательны, функциональность соцсетей позволяет покупать прямо в группах и пабликах.
Соцсети становятся конкурентами e-commerce платформ, и у них есть преимущество: они знают о покупателе намного больше.
— VR и совместный опыт.
На конференции F8 Facebook рассказывал о приложениях для Oculus Go, позволяющих вместе смотреть фильмы и посещать мероприятия в виртуальной реальности.
Думаю, что такой способ проводить время станет популярным еще не скоро, но это неплохой вариант развития отношений на расстоянии.
Продуктивной вам работы в соцсетях, за ними настоящее и будущее!
Подписывайтесь в FB, добавляйтесь в ВК 😉
Подобных материалов очень много. Вот, например, подборка со ссылками на исследования: https://www.ceohangout.com/personal-branding-statistics/
У моего агентства нет бизнес-страницы, потому что клиенты приходят с личной страницы в фб и по рекомендациям. Пока в этом не было необходимости (агентство запущено в августе), но в планах развитие бизнес-страницы тоже есть.
Как работать с контентом для В2В-продаж через соцсети
Мы все знаем, что интернет и соцсети изменили процесс продаж. Покупатели сейчас могут использовать массу дополнительной информации, чтобы получить всё, что они хотят.
Сегодня 90 % покупателей принимают решение о покупке, используя интернет. Ещё более интересно, что 75 % B2B-заказчиков для поиска поставщиков ориентируются на социальные сети.
Команды продаж должны действовать по-другому, чтобы правильно взаимодействовать с потенциальными клиентами и влиять на них.
Огромную роль в продажах с акцентом на соцсети играет создание и показ полезного онлайн-контента. Это позволяет укрепить доверие и репутацию компании-продавца, даёт возможность находить потенциальных покупателей и взаимодействовать с ними онлайн. Такой подход называется Social Selling.
Контент — это один из важнейших инструментов в арсенале любого менеджера по продажам, когда речь заходит об онлайн-сделках.
Известно, что 67 % наиболее успешных в продажах компаний плотно работают со своим контентом. По мнению 65 % покупателей именно контент влияет на их окончательное решение о покупке.
Это означает, что компаниям нужно предоставлять своим покупателям и потенциальным клиентам своевременную, нужную и актуальную информацию. Она может быть в блогах, гайдах и электронных книгах, в инфографике, видео и другом контенте, который можно распространять в соцсетях и измерять отклик аудитории.
Ваша контент-стратегия должна быть построена на предоставлении контента, который будет привлекать покупателей и потенциальных клиентов.
Это кажется очевидным, но почему-то регулярно упускается при разработке контент-стратегий. То, что вы считаете интересным для себя (например, информация о вашем продукте, услуге и компании), может быть совершенно неинтересно вашим потенциальным клиентам и новым сотрудникам. Поэтому структурируйте свою контент-стратегию в соответствии с их потребностями.
В России у людей невысокое доверие к корпоративной информации, когда контент идёт от аккаунта компании. Для того чтобы преодолеть этот барьер, нужно использовать личные аккаунты людей из маркетинга, продаж или руководителей. В таком случае доверие и готовность взаимодействовать с контентом выше. Проще устанавливать личные связи с потенциальными клиентами.
Как говорит Ли Одден, суть Social Selling — это быть «лучшим ответом» на вопросы потенциальных клиентов и делиться контентом с ними в нужный момент в тех каналах, которые они с большой вероятностью найдут.
Используя контент-стратегию, основанную на потребностях, вы становитесь консультантом и советчиком для ваших клиентов. Это означает, что вы играете в долгую игру и готовы давать полезные знания клиентам даже тогда, когда это противоречит вашим краткосрочным бизнес-задачам.
Ваши усилия окупятся, если вы будете действовать в этом направлении.
Такая стратегия требует двух форм контента: созданный вами уникальный контент и тщательно отобранный контент из других источников. Давайте посмотрим и на тот, и на другой.
Кто должен создавать уникальный контент для реализации вашей стратегии Social Selling? Это может быть команда по продажам, команда по маркетингу или их объединение.
Для того чтобы публиковать и продвигать подходящий вид уникального контента, команде по продажам необходимо тесно сотрудничать с отделом маркетинга. Ведь именно маркетинг отвечает за создание контента для лидогенерации и повышения узнаваемости бренда.
Однако надо помнить, что отдел продаж находится ближе к клиенту и имеет лучшее представление о контенте, который в наибольшей степени заинтересует клиента и поможет ему, а, следовательно, повысит доверие и будет развивать отношения.
К сожалению, до сих пор во многих российских компаниях маркетинг и продажи не работают сообща. Здесь необходимо начинать с пилотных проектов, чтобы убедить продавцов в эффективности этого подхода. Вспомните, как не так давно продавцы в сложном B2B не верили в digital-инструменты. Но сейчас, к примеру, вебинары входят в стандартный набор действий. При этом во многих компаниях прямо сейчас идут успешные проекты по Social Selling, и они уже формируют компетенции в этой сфере. В крупных западных компаниях созданы специальные отделы по Social Selling.
Взаимодействие отдела продаж с маркетинговой командой, проведение регулярных совместных встреч, а также выстроенный процесс создания контента дадут всем продавцам информацию как о создаваемом контенте, которым они смогут поделиться, так и о уже существующем контенте, ценном для поиска и работы с потенциальными клиентами.
К примеру, один из ваших продавцов находится на ранней стадии обсуждения проекта с фармацевтической компанией. Берите любые блоги или гайды об этом секторе. Информация из них поможет продавцу в переговорах и поиске решений для клиента более естественным и менее продающим способом.
*Курирование контента — новый, ещё не устоявшийся термин в контент-маркетинге. Будем понимать под ним мониторинг, экспертный отбор и систематизацию чужого контента для последующей его публикации.
Однако создание контента не единственный способ привлечь и повлиять на потенциального клиента.
Курирование контента (экспертный отбор и систематизация чужого контента) чётко показывает, насколько компетентен продавец. Правильный контент из авторитетных источников, нацеленный на поддержание контакта и решение проблем клиента, укрепляет доверие между продавцом и потенциальным клиентом, что важно для закрытия сделки.
Простой факт: сегодняшние покупатели (B2C и B2B) завалены контентом. Этот феномен называется контентный шок (не путать с шок-контентом).
Из-за информационной перегрузки многие покупатели стараются получать только необходимую им информацию в момент, когда она действительно нужна. Это особо актуально для В2В, где высоко стремление получать быстрые ответы на запросы при минимуме затраченных усилий.
Самоизоляция и отмена массовых мероприятий показали, что у многих компаний не было стратегии работы в интернете. В итоге нас всех захлестнула реклама похожих вебинаров и онлайн-мероприятий. Помогает ли такой подход донесению ценности, которую вы даёте покупателю? Для такой ситуации есть специальный термин — контентный шок. Он происходит, когда аудитория завалена рекламой, рассылками, анонсами вебинаров и мероприятий.
Феномен контентного шока даёт возможность менеджерам по продажам эффективно использовать контент. С помощью методов Social Selling, продавец может преодолеть информационный шум, поделиться релевантным контентом и дать потенциальным клиентам и покупателям именно то, что они с пытаются найти.
Для того чтобы курируемый контент был эффективным, используйте правило 5:3:2. Это означает, что 50 % вашего контента должно быть привлечено и курировано из сторонних источников, 30 % должен составлять уникальный контент вашей компании и 20% — контент весёлый, вдохновляющий или вызывающим обычный человеческий интерес.
Запомните: если доля вашего рекламного контента составляет более 30 %, то вы говорите о себе слишком много, что вызывает неизбежную негативную реакцию у потенциальных клиентов.
Преодолевайте языковой барьер. Много полезного и интересного контента выходит на английском языке. Переводы сразу дают вам возможность генерировать уникальный контент, который аудитория не сможет получить сама.
Подробно рассмотрим, какой вид контента наиболее эффективен на каждом этапе пути покупателя для формирования спроса.
*Источник: Content Marketing Institute. Using content marketing to generate demand, Create new audiences, 2018.
База: все коммерческие компании, которые использовали контент-маркетинг для формирования спроса со стороны покупателей.
Эффективность была определена как успех при переводе лидов и потенциальных клиентов на следующую стадию (формирование первоначального запроса, подогрев лида и выход на сделку и др.), соответствующую задачам компании.
Существует много социальных сетей для привлечения клиентов и оказания на них влияния. От B2B-ориентированной платформы LinkedIn до сетей реального времени, таких как Twitter, визуальных платформ, таких как Instagram и Vero. Ключ к Social Selling в том, чтобы знать, какие каналы предоставляют наилучшие возможности для таргетирования на вашу целевую аудиторию.
LinkedIn заблокирован в России. Для распространения контента и поддержания общения в B2B хорошо работает Facebook. Визуальный контент хорошо работает в Instagram. Для быстрого распространения информации нужно использовать Telegram, а не Twitter.
Наиболее эффективные типы контента будут зависеть от вашей аудитории, вашего сегмента и того, где вы им делитесь, но некоторые из них следует учитывать:
Продажи меняются. Умные продавцы понимают, что для создания и поддержания отношений с потенциальными клиентами, необходимо выстроить взаимодействие с ними в социальных сетях.
При этом важно давать клиентам дополнительную ценность — простое добавление в Network на LinkedIn будет работать не лучше, чем холодный звонок по телефону. Контент — это ключ к увеличению продаж в социальных сетях.
Сотрудничайте со своей маркетинговой командой, чтобы построить контент-стратегию, которая поможет вашим действующим и потенциальным клиентам в вопросах, которые их волнуют, создавайте и курируйте контент, чтобы помочь им.
Обязательно выстраивайте процесс Social Selling: регулярно делитесь правильным контентом с правильной аудиторией. Ваш бренд и ваша команда могут сегодня значительно увеличить вовлечённость клиентов и получить новые возможности для роста продаж, используя технологии Social Selling.
По своему опыту могу сказать, что Social Selling хорошо подходит для сложных продуктов со стоимостью контракта с клиентом около 1 млн рублей. Это может быть разовая сделка или подписка в течение года. Главное, что более простые и дешёвые продукты не очень выгодно продавать с помощью подхода, описанного в статье. В остальном технология работает.
Как искать клиентов в LinkedIn
Ольга Бондарева, создатель Telegram-канала Social Selling для B2B, рассказывает об опыте ее агентства B2B-маркетинга по лидогенерации в LinkedIn: какие подходы пробовали, что работало, а что — нет.
Для начала определимся с термином:
Social Selling — это генерация лидов через общение в соцсетях.
Находим целевую аудиторию, добавляем в друзья, она знакомится и взаимодействует с нашим контентом. Через некоторое время начинаем общаться с ней, аккуратно подводя к предметному разговору о продукте или услуге, которые продает наш клиент.
Задача чаще всего — договориться о созвоне или встрече.
Social Selling на российскую аудиторию в LinkedIn мы не делали, только на зарубежную.
Запускать на российскую особого смысла не вижу, у нас Facebook выполняет роль соцсети для бизнеса, а в LinkedIn большинство просто создали профили и не заходят. Плюс, блокировка сыграла свою роль.
Замечаю, что даже российские рекрутеры находят людей в LinkedIn по должности и компании, а потом по имени и фамилии ищут их в Facebook и там уже пишут. Так что для России LinkedIn можно использовать разве что для поиска. Он там удобнее, чем в Facebook.
По поводу зарубежной аудитории: LinkedIn активно используют Штаты, Западная и Восточная Европа, Азия, Латинская Америка.
2. Индустрии и позиции
Индустрии могут быть любые, большинство компаний представлены в LinkedIn.
Здесь скорее зависит от позиций — это должны быть более-менее диджитальные сотрудники. У нас хорошо откликались PR и маркетинг, продажи и развитие бизнеса, HR, IT, консультанты, а если говорить про стартапы, то практически любые позиции.
LinkedIn ужасно заспамлен! Здесь все друг другу что-то продают.
Он так заспамлен, что сравнить его можно только с российским Instagram.
Поэтому выходить в LinkedIn с продающей коммуникацией — пустая трата денег и времени. Нужен более сложный и аккуратный подход.
У нас работали такие заходы:
Затем постепенно переходим к более предметному обсуждению, актуально ли наше решение для компании, где работает лид.
Лучше всего усиливать Social Selling контентной работой, публиковать полезные посты по теме вашего бизнеса и выходить с более продающей коммуникацией только на тех, кто взаимодействует с вашим контентом, интересуется им.
LinkedIn всячески мотивирует покупать премиум-подписку. Без нее работать практически нереально. Ограничены возможности искать людей, писать им, даже просто просматривать страницы.
Есть несколько премиум-планов. Для Social Selling подходит план для продаж.В него входит инструмент LinkedIn Sales Navigator. Он простой до невозможности, но облегчает поиск (дает больше фильтров) и отслеживание активности лидов.
Еще подумайте про Facebook. Он не так заспамлен, как LinkedIn.
В нем не принято писать людям по деловым вопросам, в Штатах и Европе это очень личная соцсеть, поэтому лучше писать страницам компаний или в тематических группах.
В наших проектах на зарубежную аудиторию в Facebook отвечают лучше, чем в LinkedIn.
Писать страницам компаний имеет смысл, если у вас не Enterprise-клиенты. Enterprise обычно отвечают по регламенту и отправляют на общую почту, откуда нет возврата.
Если у вас есть опыт лидогенерации в LinkedIn, поделитесь, пожалуйста, это будет полезно для многих.
Очень специфический ресурс.
Аккаунт там обязательно должен быть у каждого спеца, но касательно раскрутки через него не стоит обольщаться.
Там столько спама(в том числе платного) шлют, что любое предложение через него уже заранее воспринимается негативно.
Да, согласна, спама куча. Поэтому я и пишу о том, что прямые продажи через него не работают, нужен другой подход, более постепенный, аккуратный, контентный.
А зачем тогда аккаунт там если для раскрутки он не айс?
Сложный вопрос.
Наверное для бизнес репутации.
Если Вы попытаетесь там с кем-нибудь связаться и обсудить, то на Вас буду смотреть как на спамера, которому что-то надо. Скорее всего просто игнор по любому вопросу.
Мне приходит по 1-2 запроса каждый день от всяких аутсорс компаний c предложением их «крутых» разрабов. Стоит хоть одного добавить, ждите 10-20 из его окружения еще таких же.
Замучили слов нет.
LinkedIn работает, если там не спамить, а строить персональный бренд эксперта в своей теме.
Публиковать полезный контент, давать аудитории ценность.
«Публиковать полезный контент, давать аудитории ценность.»
Полезно нанять технического писателя, который будет писать статьи через medium.
Будет в разы полезней чем LinkedIn.
Возможно я что-то не понимаю, у меня раскрученный акк с 2800+ контактами в LinkedIn, но он мне ничего кроме бизнес репутации и постоянного спама не дает.
Одно не исключает другого. Medium тоже нужен.
В LinkedIn преимущество в том, что можно найти нужную вам целевую аудиторию и выйти на лиц, принимающих решения.
Что подразумеваете под спамом? Есть к примеру руководитель компании, с которым хочу обсудить деловые вопросы. Обратиться к нему через личные сообщения будет спамом?
Если Вы там разраб, то иногда будут писать рекрутеры. Это еще терпимо.
Если Вы Lead и выше, то ждите вот такое с утра до вечера.
Hi ******, I wanted reach out to you and introduce myself and our services.
****** is a global Software Consultancy firm with R&D centers in the Ukraine and offices in US, Europe Israel and S. Korea. With more than 14 years of experience we have served hundreds of clients around the globe. We help our partners to scale their engineering capacity by tailoring a dedicated team (of one or more developers) for their project, the team is escorted and managed by a local management.
You can read more about the services here *******
You are welcome to contact me anytime if our services are of interest to you.
Радует что пишут это приблизительно с одинаковых должностей «Sales Assistant» и можно просто игнорить и не добавлять в контакты.
Ключевые навыки для Social Selling. Личный топ Ольги Бондаревой и Анастасии Бондаренко, ModumUp
Рекомендации, которым можно доверять.
Social Selling — это развитие личных профилей представителей компании и нетворкинг в социальных сетях для генерации лидов в сегменте B2B и сокращения цикла сделки. Личный профиль в соцсетях становится визитной карточкой эксперта, привлекает целевую аудиторию, которая постепенно прогревается публикуемым контентом и превращается в лиды.
Развитием своего профиля представитель компании может заниматься самостоятельно, и для этого важно решить множество задач: оформление и наполнение профиля контентом (посты, сториз, видео), добавление в друзья представителей нужных компаний и должностей, нетворкинг и общение с целевой аудиторией.
Когда эксперт самостоятельно не справляется, он может обратиться за помощью в агентство. В этом случае в игру вступает команда по social selling, которая состоит из:
директора проекта, который отвечает за стратегию и за то, чтобы она реализовывалась по плану;
менеджера проекта, который управляет всеми процессами, отвечает за общение с целевой аудиторией, планирует и проводит лидогенерационные механики, считает метрики успешности проекта;
контент-менеджера и редактора, которые готовят контент на основе интервью с экспертом и анализа разных источников;
и ассистента, который ведёт рост целевой аудитории, обновляет список со статусами общения с разными представителями ЦА и другие рутинные задачи.
Рассказываем, как мошенники убивают рекламные бюджеты и как защитить ваше приложение.
Далее будем говорить о скиллах, которыми важно обладать эксперту, ведущему свой профиль, и команде, помогающей в задачах social selling. Рассказывают соосновательница и CEO ModumUp Ольга Бондарева (ex. Social Media Marketing Lead в компании Microsoft) и HR-директор ModumUp Анастасия Бондаренко.
Скиллы команды, работающей в Social Selling
1. Понимание особенностей социальных сетей, в которых работает команда
Вне зависимости от того, какую социальную сеть выбирает клиент для развития своего профиля (Facebook, LinkedIn, Instagram), команде важно следить за последними трендами в выбранной соцсети, тестировать новые фишки и даже самые мелкие фичи. В общем, важно пользоваться всем функционалом, который предлагает соцсеть. Команда по social selling знает, как искать целевую аудиторию, а ещё какие механики лидогенерации сейчас работают, а какие — нет.
2. Понимание принципов написания контента для социальных сетей
Этот скилл больше относится к контент-менеджеру, но для создания качественного контента эти принципы должен понимать и директор проекта, и менеджер. Команда пишет и оценивает контент сразу по многим параметрам: яркое завлекающее начало, сторителлинг, живость языка, отсутствие канцеляризмов и лишних подробностей, размер и стиль текста в целом.
3. Поиск целевой аудитории в социальных сетях
Может казаться, что добавление целевой аудитории в друзья — процесс нехитрый. Но здесь очень много подводных камней. Важно добавить именно того самого человека из нужной индустрии, с нужной должностью, из нужной страны. Эта информация не всегда есть в профиле. Рост аудитории — это задача ассистента, но все вышеперечисленные особенности должны понимать и менеджер, и директор проекта.
4. Лидогенерационные механики
Мало просто готовить контент и добавлять представителей целевой аудитории в друзья, важно конвертировать подогретую контентом аудиторию в лиды. Для этого необходимо внедрять разнообразные лидогенерационные механики: приглашение на вебинары и митапы, предложение полезного контента, персонализированные сообщения. Всей команде важно понимать, как работает лидогенерация, какие механики существуют и какие наиболее эффективны сейчас. Директор и менеджер проекта занимаются разработкой и внедрением этих механик, готовят скрипты для переписки и персонализированные сообщения, а контент-менеджер умеет написать лидогенерационный пост, который заинтересует целевую аудиторию.
5. Планирование (стратегическое и тактическое)
В social selling особенно важна своевременность. Например, мы не можем на старте проекта внедрять лидогенерационные механики, потому что аудитория будет к этому попросту не готова. Поэтому команда разрабатывает стратегию, где упор делается на поэтапный прогрев подписчиков различными активностями. Из стратегии также должно быть понятно за что отвечает каждый из членов команды.
6. Креативность и умение нестандартно мыслить
Эти скиллы особенно важны. Если какие-то механики перестают работать, важно находить новые пути, по которым мы ещё не ходили. Бывают нестандартные вопросы или комментарии от целевой аудитории. Важно уметь выходить из таких ситуаций креативно.
7. Ответственность и управление рисками
Этот скилл, конечно, важен в любой работе, но для нас это особенно критично. Специалист по social selling несёт ответственность за чужой образ в социальных сетях и за общение с потенциальными клиентами чужого бизнеса. Важно трезво оценивать риски любой активности в профиле и согласовывать их с клиентом.
8. Работа с возражениями и правками
У клиента может быть очень много правок к контенту и к личным сообщениям. Важно, чтобы команда, ведущая профиль клиента, улавливала его tone of voice. Поэтому всей команде необходимо уметь работать с правками, прислушиваться к мнению владельца профиля и адаптировать свою работу под эти вводные. Есть и ещё один важный момент: нужно уметь корректно и убедительно донести свою экспертизу до клиента, если он настаивает на подходе, который не сработает.
9. Лояльность к сложным B2B-темам
Директор проекта и менеджер должны быть готовы в погружаться в сложные темы. Контент-менеджер должен быть готов про них писать, а ассистент — разбираться в том, чем отличается, например, технический директор от информационного.
10. Коммуникабельность и эмпатичность
Эти качества важны как и для полноценной командной работы, так и для общения с клиентом и его целевой аудиторией. Для прокачки этих навыков мы периодически проводим role play внутри команды: генерируем различные ситуации, в том числе стрессовые и экстремальные, и учимся из них выходить.
Скиллы инхаус Social Seller’а
1. Понимание бизнес-задач компании и своего отдела
Без целей далеко не уедешь, и social seller должен понимать, зачем ему развивать свой профиль. Каких результатов он хочет добиться? Сгенерировать лиды или просто создать экспертный образ в индустрии. От этого зависит набор инструментов, которые social seller будет применять в дальнейшем.
2. Понимание принципов Social Selling
Если вы ведёте свой профиль и ждёте от него лиды, то важно понимать, какие тенденции сейчас есть в той или иной социальной сети. Какие посты хорошо заходят, какие форматы взаимодействия работают. Social Seller должен быть готов достаточно времени проводит в соцсетях, наблюдать, анализировать и тестировать новое.
3. Коммуникабельность и нетворкинг
Social Seller’у важно активно отвечать на комментарии и личные сообщения и, конечно же, писать их самому. У него множество знакомых из целевых компаний и индустрий. Любой контакт может быть полезным.
4. Понимание своих сильных сторон и нужд целевой аудитории
Social Seller чётко понимает, в чём он эксперт и какую пользу может дать своим подписчикам. Он понимает боли и нужды своей аудитории, следит за её откликом и адаптирует под это своё поведение в социальных сетях.
5. Стремление развиваться и тестировать новое
Это касается не только подхода к лидогенерации и ведению профиля. Social Seller очень погружён в инфополе той индустрии, в которой он позиционирует себя как эксперта. Он постоянно развивает свои профессиональные навыки, чтобы не только выглядеть как эксперт, но и быть им.
6. Последовательность
В ведении своего собственного профиля невозможно спланировать всё, и чаще всего побеждает спонтанность, но social seller всё равно чётко понимает важность своевременности. Он не будет тестировать лидогенерацию на непрогретой аудитории, не будет заходить в личные сообщения и пытаться что-то продать и навязать людям, с которыми мало знаком. Social seller’у важно запастись терпением и быть последовательным, тогда лиды обязательно будут.