Фудкост и маржинальность в общепите. На что смотреть и как оценивать
Что такое Фудкост (food cost) и маржинальность, разбирали несколько раз. Поговорим об использовании этих показателей для сравнения предприятий.
Фудкост равен доли сырьевой себестоимости в выручке, а маржинальность равна отношению маржи (разнице выручки и переменных затрат) к выручке. В общепите переменными затратами являются, как правило, именно сырьевые.
Т.о. оба показателя зависят от выручки и переменных затрат. Зависимость у них обратная: чем выше фудкост, тем ниже маржинальность, и наоборот.
Сегодня подробнее рассмотрим, как оценивать эти показатели.
— хотим оценить эффективность использования сырья предприятием
— хотим оценить объемы получаемой прибыли
— хотим оценить уровень эффективности предприятия и т.д.
В общественном питании в зависимости от направления средняя величина фудкоста и маржинальности сильно разнится.
Например, в кофейнях, выручка которых состоит из кофе и выпечки, фудкост много ниже ресторанов. Почему?
Что представляет собой стандартный чек кофейни? — Чашка кофе и пирожок (любая выпечка).
Себестоимость чашки кофе складывается из нескольких зернышек кофе и горячей воды.
Себестоимость выпечки складывается из теста, чуть-чуть начинки и воздуха.
Маржинальность такого набора может спокойно быть в районе 80-90% и больше.
Если же взять ресторан не быстрого питания без ярко выраженного акцента на хлебобулочные изделия, то там фудкост будет выше, а маржинальность ниже просто за счет большего числа ингридиентов и их стоимости. Например, стоимость мяса, используемого в выпечке, сильно (в несколько раз) отличается от стоимости мяса, используемого при приготовлении шницелей, стейков и т.п.
Почему? Потому что маржинальность в 70% для предприятия с выручкой в 200 000 руб. даст 140 000 руб. маржи, а маржинальность в 35% при обороте в 2 000 000 руб. даст 700 000 руб. маржи.
Это абсолютно разные уровни деловой активности. Как видим, у второго предприятия маржи в пять раз больше при том, что маржинальность вдвое ниже.
Если же их сравнить только по маржинальности, то не всегда можно прийти к корректным выводам
Продолжая предыдущий пример, мы видим, что, несмотря на более низкую маржинальность, второе предприятие имеет больше маржи. А теперь сравним размер предприятий и объем накладных затрат, которые они несут.
Первое – почти наверняка небольшой ларек с кофе/выпечкой, у которого из постоянных затрат аренда (небольшая), налог (патент или ЕНВД), зарплата сотрудника (1-2 человека), затраты на кассу и прочее. В целом по итогу месяца из 140 тыс. руб. маржи в чистую прибыль вполне могут превратиться 70-100 тыс. руб. Итого, чистая рентабельность около 35-50%
Второе – уже ближе к среднего размера кофейне/кафе/ресторану. Здесь существенно выше эксплуатационные издержки в силу размера предприятия: аренда, зарплата (основной персонал, управление и безопасность), реклама и маркетинг, программное обеспечение, налоги, прочее. В итоге, из 700 тыс. руб. может остаться 100-400 тыс. руб. чистой прибыли (чистая рентабельность = 5-20%).
В данном случае в относительных показателях лучше смотрится первое предприятие, в абсолютных – второе. Но однозначно сказать, что 1 предприятие эффективнее, нельзя, поскольку с ростом размера предприятия, его эксплуатационные издержки растут нелинейно.
Рассмотрим два предприятия одной сферы и одного направления.
Одно – покупает продукты, готовит из них и продает блюда конечным покупателям
Второе – покупает полуфабрикаты/готовые блюда и продает их.
У первого, кроме непосредственно сырьевой себестоимости, в структуру затрат добавятся расходы на повара (или иного сотрудника, который будет готовить) и технолога (того, кто разрабатывает рецептуру и контролирует процесс).
Если мы будем ориентироваться только на фудкост, то можем сделать неправильные выводы, поскольку, даже, если фудкост первого предприятия немного ниже, чем у второго, затраты на доп. персонал могут перекрыть разницу.
На этом пока остановлюсь.
Сравнивая предприятия между собой по уровню фудкоста и/или маржинальности, важно, чтобы все прочие условия и параметры были сопоставимы, а критерии и цель оценки заранее определены. В противном случае это может превратиться в сравнение слона и моськи по способности лазить по деревьям.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржа, маржинальность и наценка — в чем различие и как использовать эти показатели в реальном бизнесе
Лариса Баневич
Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.
Говорим только о марже в бизнесе
Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.
В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка. В этой статье мы будем говорить только о марже в бизнесе.
Что такое маржа и маржинальность
В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.
Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.
Если магазин за день продал только смартфон за 10 000 ₽, то дневная выручка и будет 10 000 ₽.
Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.
Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.
Цветочный магазин с доставкой. Продавцы в магазине работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:
— себестоимость цветов;
— упаковку букета;
— стоимость доставки букета клиенту.
Аренду помещения магазина и зарплату продавца включать не нужно — они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:
Маржа = Стоимость букета − (Себестоимость букета + Упаковка букета + Доставка)
Теперь пример из другой сферы.
Бизнес оказывает консультационные услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь — комиссия платежной системы. Других нет. Тогда формула выглядит так:
Маржа = Стоимость консультации − Размер комиссии платежной системы в рублях
Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.
Маржу считают в рублях. Давайте на примере.
В январе выручка компании — 100 000 ₽.
Переменные расходы — 53 000 ₽.
Маржа в январе: 100 000 − 53 000 = 47 000 ₽.
В феврале выручка выросла до 140 000 ₽.
Переменные расходы увеличились до 84 000 ₽.
Маржа в феврале: 140 000 − 84 000 = 56 000 ₽
Маржа за февраль больше маржи за январь на 9000 ₽.
Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.
Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.
Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 47 000 ₽, а за февраль — 56 000 ₽.
Маржинальность за январь: 47 000 / 100 000 × 100% = 47%.
Маржинальность за февраль: 56 000 / 140 000 × 100% = 40%.
Мы видим: маржа больше на 9000 ₽ в феврале, но вот маржинальность выше в январе.
Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 56 000 ₽, а 65 800 ₽.
По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.
Иногда маржинальность может быть отрицательной.
ИП вяжет свитера и варежки. Поступил заказ на 10 000 ₽. ИП закупила пряжи на 9000 ₽. Во время вязания ошиблась в схеме, чего пришлось докупать пряжу еще на 3000 ₽.
Маржа: 10 000 − 9000 − 3000 = −2000 ₽.
Маржинальность: −2000 / 10 000 × 100% = −20%.
Получается, на данном заказе ИП потеряла 20% от выручки.
Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.
Отличие маржинальности от наценки
Маржинальность показывает, сколько дохода компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент надбавки. Он показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.
Наценка % = Маржа / Переменные расходы × 100%
Маржинальность не может быть больше 100%, наценка может быть какой угодно.
Закупили товар на 100 ₽, продали на 1000 ₽.
Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это понятия из учебника по экономике. На самом деле их полезно применять в бизнесе.
Для чего нужен расчет маржинальности
Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.
Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.
Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.
Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.
Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.
Например, в структуру переменных расходов входят:
При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:
Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.
Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.
Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль. Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже.
Компания определяет план продаж на февраль.
Средняя маржинальность для компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и т. д.) — 280 000 ₽.
Определяем, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:
ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%
ТБУ для этой компании: 280 000 / 25% × 100% = 1 120 000 ₽.
То есть в месяц нужно продать товара не меньше чем на 1 120 000 ₽, только чтобы окупить постоянные расходы.
Как рассчитать и контролировать маржинальность
Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.
Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.
Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.
Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Как подготовить и провести презентацию
Чтобы провести качественную презентацию для инвестора, сотрудников, клиента или на большую аудиторию, нужно правильно подготовиться и помнить о правилах борьбы со стрессом.
Как заработать на елках на Новый год
Продавать новогодние елки — один из самых прибыльных сезонных бизнесов. Узнали у реальных предпринимателей, как заработать на продаже елок
Какие нужны документы на помещение для открытия кафе
Собрали список документов и подробную инструкцию, как получить каждый из них
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
Маржинальные блюда — как получать больше прибыли с блюд
Прибыль и маркетинг
Чтобы увеличить рентабельность заведения, порой достаточно правильно проанализировать меню и кое-что в нём изменить.
В этой статье владельцы ресторанного бизнеса рассказали, как правильно рассчитать маржинальность блюд и что делать с этими показателями, чтобы получить больше прибыли с каждой позиции меню.
Что такое маржинальность и как её посчитать
Маржинальность — это величина прибыли, которую вы получаете с каждого конкретного блюда. Считают её по формуле:
Пример расчёта маржинальности
Себестоимость пасты «Болоньезе» 120 рублей, а продаёте вы её за 280. Считаем по формуле: 2801-1201=160. Итого: маржинальность за единицу товара составит 160 рублей.
Маржинальность также называют «маржой» или «объёмом ценовой надбавки». Она показывает вам не величину доходов, а их структуру. Проанализировав маржинальность, вы узнаете, какие блюда вам выгоднее продавать при меньших затратах.
Вам также важно понять, что блюда с высокой наценкой не всегда обладают высокой маржинальностью. Определять «выгоду» от блюда нужно именно через маржинальность. Так, конкретно в данном примере, продавать салат «Цезарь» выгоднее, чем чай:
С Quick Resto вы легко рассчитаете маржинальность. Система покажет себестоимость блюда и отпускную цену — выгрузите эти данные в таблицу Excel и по формуле, указанной выше, узнайте необходимые показатели.
Маржинальные позиции меню: как получать больше прибыли
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Определите блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. И всегда анализируйте продажи. Конечно, можно попытаться спрогнозировать, но это не всегда получается. Вы сделаете ставку на одни блюда в меню, а по факту всё будет наоборот.
Например, однажды у нас было так. Мы решили, что наш салат «Нисуаз» будет популярен только у девушек, которые мечтают о Франции. А высокомаржинальным блюдом, по предварительным расчётам, будет салат с сёмгой. В конце месяца посмотрели, а там всё наоборот: «Нисуаз» продался в огромных количествах, а салат с сёмгой вообще не покупали.
Поэтому и нужен регулярный анализ. Прошло три месяца, можно скорректировать меню. Внутри каждого раздела обязательно должно быть высокомаржинальное блюдо. И уверенные «середнячки», конечно. Блюда, которые хорошо продаются, не должны быть убыточными. А убыточные позиции не должны присутствовать в меню.
Можно заменить до 10% блюд. Анализируйте каждый раздел меню и выбирайте, что из него убрать. На топовые позиции, наоборот, можно ещё чуть-чуть поднять цену. К примеру, хорошо продаётся «Оливье». Убираете цену 310 рублей, ставите 330 рублей. Потому что он у вас — самый лучший в городе, за ним к вам и приходят.
3 способа повысить маржинальность блюд со средней доходностью
Способ 1. Снизить себестоимость блюд
Дмитрий Дюгай бренд-менеджер федеральной компании «MYBOX»:
Вы увеличите маржинальность, если уменьшите себестоимость блюда.
Чтобы повысить процент маржинальности, разложите блюдо по составу. Например, вы выявили, что вам дорого обходится импортный соус.
Попробуйте приготовить его самостоятельно. Из менее дорогих отечественных продуктов получите такой же вкус. Такой ход выгоднее для вас, чем покупка иностранных соусов.
Способ 2. Разделить блюда по категориям и подумать, как их эффективнее готовить и продавать
Влада Вербер основатель кафе китайской кухни «Wokliner»:
С помощью программы автоматизации ресторана мы анализируем, насколько хорошо продаются блюда, и делим их на три категории.
Если у блюд с высокой маржинальностью низкие продажи, мы стараемся стимулировать их сбыт. Тут можно проводить акции, мотивировать официантов на продажи.
Мы следим за показателями прибыли каждую неделю: выгружаем отчёты из программы автоматизации ресторана.
Подробнее об анализе карты блюд по методу «Звёзды и собаки» вы можете прочитать в нашей статье «Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню».
Используйте конструкторы отчётов от Quick Resto, и вы получите сведения о статистике по любым показателям. Благодаря широкому набору фильтров вы найдёте информацию, которой нет в стандартных отчётах.
Способ 3. Оптимизировать меню
Владислав Рой сооснователь и совладелец дёнерных «Pit Поинт»:
Вводите сезонные блюда. Это выгодно, чтобы не менять всё меню. Если новое сезонное блюдо хорошо продаётся и ваш анализ это доказал, добавляйте его в постоянное меню.
Попробуйте немного уменьшить вес какого-то ингредиента. К примеру, «поиграйте» с подачей. Если в салате у вас было 50 граммов курицы, нарезанной кубиками, нарежьте её тонким слайсом и уменьшите вес до 40 граммов. Объём будет казаться больше, маржинальность блюда повысится. Только следите, чтобы вкус блюда не ухудшился.
Планируйте в меню блюда с похожими ингредиентами. Если «Цезарь» плохо продаётся, уменьшите его ассортимент, а остатки курицы используйте для салата «Терияки».
Как не утонуть в цифрах и не запутаться в собственных расчётах? Получите понятную аналитику: графики, диаграммы и таблицы с показателями бизнеса при помощи умной программы автоматизации ресторана от Quick Resto.
Сергей Добров основатель онлайн-школы для рестораторов и управляющих «Restomatica»
Дополняйте одно блюдо закусками, подходящими соусами или напитками. Возможно, вы получите небольшую выручку с блюда, но зато продадите 2–3 соуса и картофель фри с наценкой 1000%.
Продумайте оптимальный вес блюда. Иногда гости не покупают десерт из-за того, что не смогут съесть большую порцию сладкого.
Как привлечь внимание к высокомаржинальным блюдам?
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Конкурсы среди официантов также стимулируют продажи. Мотивируйте их продавать блюда с низкой себестоимостью и высокой маржинальностью (рейтинговые блюда). Так вы удержите среднюю себестоимость и заработаете на этом.
Для получения прибыли важны все факторы. Грамотно составленное меню поможет вам заработать и не потратить большую часть дохода на рекламные кампании.
Как повысить средний чек в ресторане
Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека.
Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.
Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.
На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).
Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.
Персонал должен уметь продавать
Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.
Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.
Способы повышения среднего чека
Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).
Давайте детальнее рассмотрим оба метода:
Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.
К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.
Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.
В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.
В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:
Продающие фразы
Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.
Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.
Небольшие рекомендации для официантов:
Навязчивость
Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.
Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.
Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.
Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.
Маржинальные блюда
Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.
Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.
Еда с собой
В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.
В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.
Вывод
Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.
Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!