На случай важных переговоров.
Мой замаскирован, твой уже разорван
Подзаборной леди аргумент
*аргумент не нужен, гомосексуалист обнаружен
гомосексуалист засекречен, твой таз не вечен
*таз мой вечен, твой таз помечен
Мой замаскирован, твой уже разорван
*мой таз воссоздан, твой уже был продан
Мой таз не продан, твой уже распродан
P.s. последние строки взял у reysign и Shiro1937
Не ожидал увидеть тут себя, вау
А ещё продолжение? QwQ
Тож зарегался ток ради этого поста?
Ответ на пост «Пикабу! Остановитесь!»
Пельмени
В канун того Нового года большинство наших друзей внезапно оказались в отношениях. Причем на стадии: «мне никто не нужен кроме тебя и все мои друзья для меня ничто». Все они планировали: «встретить Новый год как в сказке, только ты и я!», что означало: «секс под бой курантов».
Нас осталось четверо. Четверо бывших одноклассников, решивших, что они не задроты-неудачники, а серьезные люди, которые сами, по своей воле, а не по стечению обстоятельств, хотят встретить Новый год в исключительно мужской компании.
Провели предновогоднее совещание и самый умный из нас, назовем его Сережа, сказал, что мужской Новый год требует мужского застолья. Поэтому пить мы будем водку, а есть пельмени. Причем пельмени сделаем сами и обязательно тридцать первого декабря. Такие правила.
Мы не стали спорить. Пельмени так пельмени. Днем накануне Нового года мы оккупировали кухню у меня дома и принялись за дело. Сережа, будучи нашим идейным вдохновителем сказал, что пельмени мы будем готовить по особому рецепту с тройным фаршем, в связи с чем накануне, на рынке были куплены говядина, свинина, баранина, лук, черный перец и чеснок.
Мы полностью погрузились в процесс, периодически выпивая по рюмке водки. Сережа заявил, что это необходимо для соблюдения процедуры. По его плану мы должны были налепить достаточное количество пельменей и поставить их варить таким образом, чтобы первая партия была готова как раз к началу новогодней речи Президента.
Примерно к одиннадцати вечера стало понятно, что все идет по плану, только мы все уже не совсем в форме. Что не удивительно, так как мы весь день только пили, но практически ничего не ели.
Сережа, как настоящий руководитель нашел выход из положения. Он сказал, что пельмени мы поставим на балкон, чтобы они подмерзли, а сами пойдем ненадолго проветриться.
Я подумал, что это отличный план, так как вспомнил, что надо погулять с собакой, о которой я в кулинарном угаре совершенно забыл, что ее совершенно не обидело, собака притворялась невидимой, аккуратно поедая оставленные без присмотра шматки фарша.
Мы вышли в новогодний вечер с его желтыми рвущими темноту фонарями, ощущением неизбежного праздника и освежающей снежной крупой в лицо и за шиворот.
Справа от входной двери дворник насыпал огромный сугроб. Мы остановились и стали смотреть на него, потом Сережа сказал, что я должен прыгнуть в этот сугроб с козырька подъезда.
Я спросил, чем обусловлен такой выбор? Сережа ответил, что подъезд мой, значит и прыгать мне. Возразить было нечего, и я шагнул в сторону сугроба. Собака, преградила мне дорогу и легким взмахом хвоста стала отговаривать меня от этой затеи. Я сказал коллегам, что собака не хочет, чтобы я прыгал. Они сказали, что я хуже подкаблучника, раз прислушиваюсь к мнению собаки, Сережа сказал, что он сейчас покажет, как это делают мужики.
Сережа вошел в сугроб точно и плотно, как клинок в ножны. Он успел поднять над головой руки и теперь они торчали из снега словно странный геодезический знак. Мы несколько минут восхищались, а потом стали удивляться, что он не вылезает. Еще через несколько минут выяснилось, что он уже давно пытается вылезти, но не может. Решили прокапываться к нему сбоку, нам почему-то показалось это правильным. Два раза промахивались, но с третьего раза заиндевелого Сережу извлекли из плена.
Мы собрались вести его домой для разморозки, но Сережа вырвался и заявил, что это непорядок, он заявил, что мы очень неаккуратно его откопали и разбросали везде снег. Теперь его нужно сложить обратно, если мы хоть немного уважаем дворника, то есть человека труда!
Мы уважали дворника и сложили снег обратно. Ну как смогли.
Вернувшись домой, мы мало чем отличались от внутрисугробного Сережи. Нужно было срочно согреться и ставить варить пельмени, время приближалось к двенадцати. Мы хором выпили по полстакана водки с перцем, чтобы снять симптомы простуды.
Нам всем вдруг одновременно стало понятно, что вот сейчас мы минутку посидим, и сразу пойдем пельмени варить.
Очнулись мы на рассвете первого дня нового года.
Пельмени на завтрак ничуть не хуже, чем на новогодний ужин.
Тем более с тройным фаршем.
Аргумент не нужен п обнаружен что ответить дальше
Правильная линия аргументации, знания тактик убеждения и постоянная практика — главные составляющие успеха мастера убеждений. Но если в споре вам пришлось занять оборонительную сторону, пора применить тактики отрицания аргументов.
Следующие 7 приемов помогут вам ответить оппоненту так, чтобы разрушить любой его довод.
Прием «Это все сомнительно»
Суть приема в последовательном возражении доводам оппонента. Это «классический» и самый популярный способ.
Ваша задача опровергать аргументы противника. Сомневаться в цифрах, датах и любых данных статистики.
Аргумент: «Мои слова подтверждает статистика. Исследования показывают, что стартапы в этом направлении бизнеса не приносят прибыли».
Контраргумент: «Откуда такая сомнительная статистика? У меня совершенно иная информация. Согласно ей, Стартап № 1 и Стартап № 2 успешно развиваются».
Кстати, о статистике. Марк Твен популяризовал остроумную фразу: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Часто ораторы используют непроверенные цифры, поэтому всегда проверяйте источники на достоверность.
Прием «Вы противоречите сами себе!»
Найдите в рассуждениях оппонента взаимоисключающие доводы и заострите на них внимание. Если собеседник сам запутался в своих выводах, как он может кого-то в них убедить?
Аргумент: «Мы отклоняем вашу идею. Презентация — ужасна».
Контраргумент: «Подождите. Раньше вы говорили, что реализация невозможна из-за финансирования. А теперь утверждаете, что из-за плохой презентации. Какая точная причина отказа?».
Источник
Прием «Мнимое следствие»
Если между выводами оппонента неточная причинно-следственная связь (или ее вовсе нет), укажите на это.
Собеседник может выстроить мнимую связь между своими выводами. Аргументы могут быть никак не связаны между собой, доводы могут не доказывать первоначальный тезис.
Отследить ложную цепочку выводов не всегда легко, поэтому этот метод требует повышенного внимания.
Аргумент: «Не понимаю, почему люди жалуются на жизнь. Разве мы плохо живем? Вот вы ведь не голодаете?».
Контраргумент: «Как мой образ жизни связан с общим положением в стране? Если не голодаю я, это не значит, что не голодают другие».
Прием «Целься в примеры»
Этот метод эффективен, когда доводы оппонента достаточно сильны, а подобрать весомый контраргумент сложно.
Отрицайте не сам аргумент, а его примеры и поддерживающие доводы. Когда разбиты примеры, аргумент тоже кажется сомнительным.
Аргумент: «Ни один студент, после получения высшего образования не работает по специальности! Отучились на учителей и библиотекарей, а работают менеджерами по продажам!».
Контраргумент: «Не драматизируйте. У меня есть отличный пример. Моя сестра выучилась на библиотекаря и работает по специальности, как и большинство ее сокурсников. Я бы не стал утверждать, что все учителя работают не по специальности».
Прием «Не убедил! Не верю!»
Суть метода очень простая: заявите оппоненту, что его аргументы неубедительны.
Вы не согласны с тезисом, доводов слишком мало или они недостаточно доказаны.
Это простая и очень действенная тактика. Прямо заявите, что собеседник вас не убедил, так вы поставите его в тупик. Добавьте несколько контраргументов против его исходного тезиса для закрепления.
Контраргумент: «Извините, но ваш довод кажется мне голословным. Чем вы можете подкрепить ваши слова?».
Источник
Прием «Лови бумеранг»
Обратите слова или нападки оппонента против него самого. Но соблюдайте разумную осторожность, ведь такой «бумеранг» может вернуться.
Не путайте этот метод с псевдо-аргументами «сам такой», «от такого слышу»! Это уже не спор вовсе.
Аргумент: «Мы больше не будем с вами работать, потому что ваши цены выше, чем у других!».
Контраргумент: «Именно об этом я и пришел с вами поговорить!».
Прием «Полный абсурд!»
Этот способ использовали ораторы еще в античные времена.
Гипертрофируйте доводы собеседника, преувеличьте и укажите на нелепость и несостоятельность идеи.
Такой метод не имеет никакой доказательной силы. Это и не контраргумент вовсе. Он выигрывает за счет значительной доли юмора и самоиронии. Сарказм и юмор имеет весомую силу в процессе любого общения.
Эффективен в ответах на критические замечания: «Вы не справились с этой работой!»
«Естественно! Я же ни с чем справиться не могу. На самом деле, за все время, пока у вас работаю, я ничего не сделал. Прилетал волшебник и все делал за меня!»
Но не забывайте о контексте. Этот прием подойдет далеко не в каждой ситуации.
В любой полемике, помните о 3 «НЕ»:
Уважайте мнение и личность оппонента, но и не давайте себя в обиду.
Топ-20 аргументов против вакцинации от ковида
И их подробный разбор от известного популяризатора науки Александра Панчина
Против прививки от коронавируса по-прежнему выступает множество россиян. Свое мнение они аргументируют разными причинами. Александр Панчин, кандидат биологических наук, старший научный сотрудник сектора молекулярной эволюции ИППИ РАН, член Комиссии РАН по борьбе с лженаукой, лауреат премии «Просветитель» собрал в своем аккаунте в Facebook и в других социальных сетях 20 самых популярных аргументов против прививок и ответил на них с позиции доказательной науки. С его разрешения «Реальное время» публикует этот разбор для своих читателей. Вот что он пишет:
«Уверен: каждый из нас сталкивался с людьми, которые считают, что вакцины от коронавируса — зло, заговор и попытка превратить нас в мутантов. Недавно я попросил подписчиков поделиться, какие именно аргументы они слышали от противников прививок. Прочитав сотни комментариев, я выделил топ-20 самых популярных заявлений, которые сейчас попытаюсь разобрать».
На сегодняшний день в международной базе данных GISAID находится 4 887 310 прочитанных геномов (совокупностей генов) коронавируса SARS-CoV-2. Каждое такое прочтение подтверждает существование вируса в конкретном пациенте без малейших сомнений. Ни для одного вируса нет такого количества генетических данных.
Мы действительно и раньше болели коронавирусами. Но коронавирусы — большая группа вирусов, куда входят и безобидные, и очень опасные представители. Например, каждый десятый человек, зараженный вирусом атипичной пневмонии, и каждый третий, зараженный вирусом ближневосточного респираторного синдрома, умирают. Это тоже коронавирусы.
Да, некоторые медики не советуют прививаться от COVID-19. О чем это говорит? О том, что с медицинским образованием в нашей стране все не очень хорошо. Просто имейте в виду: если врач отговаривает вас от вакцинации, значит, от него надо срочно уходить, а лучше — убегать. Хороший доктор, придерживающийся принципов доказательной медицины, никогда не выступает против вакцин, прошедших клинические исследования.
Как уже было сказано, сама прививка не вызывает инфекцию. Но ни одна вакцина не гарантирует, что человек не заболеет. Прививка снижает шанс заболеть и особенно снижает вероятность тяжелого течения болезни и смерти. Заразившись, привитый человек проболеет не так долго, будет выделять меньше вируса и заразит меньше людей. Важно учитывать и то, что вероятность заразиться и тяжесть болезни зависит от количества вируса, которое получит человек при контакте с больным.
Фраза «хороший иммунитет» несет мало смысла. Пока ваш организм не столкнется с конкретным вирусом или вакциной от него, антител или клеточного иммунитета от этого вируса не появится. После вакцинации или болезни ваша устойчивость к конкретному патогену значительно увеличится, но не изменится по отношению к другим патогенам.
Было бы замечательно, если бы в России появились вакцины от коронавируса от компаний Pfizer, Moderna, CanSino Biologics, AstraZeneca и Johnson & Johnson. Увы, на это повлиять я не могу. И все же вакцина «Спутник» разработана не чиновниками от государства, а высококвалифицированными специалистами. Главный создатель вакцины — Денис Логунов — уважаемый и цитируемый ученый. Ни в каких фальсификациях разработчики вакцины ранее замечены не были. При этом «Спутник» зарегистрирован почти в 70 странах.
Вакцина «Спутник» может заставить некоторые клетки человека (преимущественно мышечной ткани в месте инъекции) производить один из белков коронавируса. Аденовирусы не встраивают специально свой генетический материал в хромосомы клеток, которые они инфицируют. Поэтому и в случае вакцины такого ожидать не приходится. В любом случае наиболее вероятная судьба клеток, производящих белок коронавируса — последующая гибель. Это не страшно, ведь мышечные клетки гибнут регулярно, в том числе и при мышечных нагрузках. И легко восстанавливаются.
Прелесть векторных и мРНК вакцин в том, что в них легко заменить ген, который они доставляют. Поэтому, как только в Китае были прочитаны и опубликованы генетические последовательности коронавируса SARS-CoV-2, ученые со всего мира могли сразу приступить к работе, даже не имея на руках вируса. Такие вакцины создаются на основе более ранних разработок по доставке генетического материала. Это как конструктор, в котором несложно поменять детали.
Все ровно наоборот. Что такое эпидемия для отдельного человека? Это повышенная вероятность заболеть. Поэтому в эпидемию особенно важно прививаться. Если эпидемия вдруг закончится, то смысла прививаться будет меньше, ведь вероятность заразиться будет не так высока. При этом чем больше людей вакцинируется, тем больше вероятность того, что эпидемия закончится, и тем меньше будет смертей и инвалидностей.
Маловероятно, что долгосрочные или краткосрочные эффекты вакцины «Спутник» будут превышать таковые от обычной аденовирусной инфекции. Шиповидный белок, который будут производить некоторые клетки человека, не будет входить в состав каких-либо вирусов и будет утилизирован иммунной системой.
Я не могу говорить за всех, но скажу за себя. Я никогда не получал денег от государства или от производителей вакцин за подобные посты или лекции. Ну и представьте, сколько людей нужно купить! По векторным и мРНК вакцинам от SARS-CoV-2 есть сотни научных публикаций разных научных коллективов со всего мира. По вакцине «Спутник» есть данные, полученные не только в России, но и в Аргентине, Сан-Марино и других странах.
Заключение
В сутки в России ковид забирает тысячи жизней. На мой взгляд, это трагедия. И мне грустно осознавать, что многих смертей можно было бы избежать, если бы мы охотнее и активнее прививались от коронавируса. Вакцина не сделает вас бесплодными, не превратит в мутантов, у вас не вырастет хвост и третье ухо. Вы не только защитите себя — вы приблизите человечество на шажок ближе к завершению пандемии. Надеюсь, мой текст кого-то убедит привиться или ревакцинироваться от коронавируса.
Аргументы не работают. Как победить в переговорах, используя «боль» противника
Главный редактор RB.RU
В книге «Клиент согласен: Пошаговая система успешных переговоров от подготовки предложения до подписания договора» предприниматель и бизнес-тренер по переговорам и инвестициям Артем Федоров раскрывает секреты успешной коммуникации. Публикуем отрывок из книги — о проблемах «аргументационного» подхода и альтернативном способе убедить оппонента сделать то, что нужно вам.
Проблемы аргументационного подхода
Во многих учебниках по переговорам большое место отведено инструментам аргументации для обоснования своей позиции в ходе торга уступками: как правильно торговаться, чтобы получить максимум, а отдать минимум. По опыту, могу сказать, что насколько бы важным ни было умение правильно и четко аргументировать свою позицию, но для успеха переговоров это далеко не главный фактор.
«Опа, вот это заявка на победу», — скажете вы. Сейчас я попробую через инструменты аргументации это вам доказать.
Представьте себе распространенную ситуацию. Вы просите ребенка убрать за собой игрушки. Как вы это делаете? Позволю себе предположить, что вы.
И так далее. Вероятно, сначала вы будете пытаться воздействовать на ребенка аргументами, а когда это не сработает, станете угрожать ему всеми карами небесными. Может сработать, но, скорее всего, он просто сядет и начнет хныкать, и вы ничего не добьетесь.
Или давайте представим более близкую к бизнесу картинку. У вас есть убыточная точка продаж. Вы можете закрыть ее или снизить расходы на нее. В первом случае вы просто прекращаете нести связанные с ней расходы и сразу сокращаете убытки. Но возможно, что ее убыточность — временное явление, а если ситуация поменяется, то открытие новой точки продаж будет стоить больших денег.
Во втором случае вы можете попытаться снизить расходы, в том числе путем сокращения оплаты сотрудникам, поставщикам и арендодателю. Вы обращаетесь к арендодателю с предложением снизить арендную плату, аргументируя это необходимостью сохранения бизнеса. В ответ арендодатель тоже приведет аргументы и скажет, что ставки аренды в этой локации значительно выше, чем вы просите. Это вполне может быть правдой. Но будет ли его аргументация действовать на вас, если ваш бизнес без снижения расходов загнется?
Нет, не будет. В данной ситуации вы ведете себя точно как тот ребенок, который не убирает свои игрушки. На самом деле ни ребенку, ни вам нет смысла делать то, о чем вас просят. Ребенку не надо, так как он знает, что родители все за него уберут — или просто не понимает, зачем это делать. Вам не надо, потому что сохранение текущей арендной ставки абсолютно бессмысленно для продолжения бизнеса. Да, аргументы правильные, но порой их просто недостаточно.
Что же делать? Вспомните, что приводит почти всех наших контрагентов за стол переговоров.
Что приводит нас за стол переговоров
Какая-то картинка. Какой-то образ будущего. Правильно! Когда мы обращаемся к нашему противнику, у него возникает образ будущего. А какой образ будущего может привести его к переговорам почти со 100%-ным результатом? Что он должен увидеть или почувствовать в этом образе будущего?
Давайте обратимся к военной терминологии. Не стоит никогда забывать, что мы на поле боя. Итак, на фронте сложилась некая равновесная ситуация. Никаких сражений не ведется, никто в атаку не бежит и не кричит «Ура!». Все более-менее тихо и спокойно.
И тут противник узнает о планируемых нами действиях. Какие выводы он может из них сделать? Что его может ожидать? Какое будущее?
Узнав о наших планах, он может сделать два заключения:
Такая же ситуация складывается и в бизнесе. Вступая в переговоры, мы видим для себя либо возможность и успех, либо неудачу и потери, которые необходимо предотвратить.
Возможности: заказчик вступает в переговоры с подрядчиком о проведении строительных работ. Для подрядчика это, несомненно, возможность заработать, получить новый опыт, создать или укрепить репутацию и имидж.
Потери, неуспех: мы обращаемся к поставщику с предложением снизить продажную стоимость его продукции и увеличить срок отсрочки платежа. Для поставщика такие переговоры скорее сулят потери, чем новые возможности.
Какой вывод напрашивается из вышесказанного? В основе и возможностей, и потерь лежит какая-то текущая или будущая проблема. Именно эта текущая или будущая проблема приводит контрагента к переговорам, а потом к соглашению. Причем проблема реальная и осязаемая, а не выдуманная.
Это и есть второй этап результативных переговоров прорыва. 2П — проблематизация. Эту текущую или будущую проблему противника мы назовем Болью. На любых переговорах Боль противника — исключительно важный вопрос.
Если вы хотите результативных и успешных переговоров, то вашему противнику эта боль должна быть ясна или вы должны ее создать для него. Вам нужно нарисовать ее образ в его голове, чтобы он ясно увидел ее и почувствовал. Иногда бывает, что он ее просто не осознает или не хочет замечать очевидное. Если нужно, переговорщик должен создать эту боль, разворошить, посыпать рану солью и заставить противника понять ее и принять. Он ее должен почувствовать, ощутить ее реальность.
Точно как в ситуации с убыточной точкой продаж, которую нужно либо закрывать, либо снижать по ней расходы. В случае снижения расходов вам нужно нарисовать в голове арендодателя такой образ, который поможет ему принять решение о снижении арендной ставки. При этом, в отличие от альтернативного варианта, который может быть виртуальным, Боль противника должна быть осязаемой, материальной. Грубо говоря, ее можно посчитать на калькуляторе.
Если вы не смогли создать Боль в голове вашего противника, то достичь желаемого результата будет сложнее: придется вступать в битву аргументов, и совсем не факт, что ваши доводы окажутся весомее.
Часто Боль обнаружить очень легко, но иногда приходится постараться, чтобы ее найти, а тем более создать и внедрить в мозг противника. Внимательно смотрите и слушайте, что делает и говорит противник. За общими словами непременно скрывается множество специфических обстоятельств. В конце концов, к заключению сделки приводят именно эти специфические обстоятельства, а не презентации, эмоции или общие слова.
Вражеская армия окружила город. Он кажется неприступным. Наступающие войска могут штурмовать стены в лоб или найти слабое место в обороне противника и ударить по нему. Какая тактика будет более эффективной?
Надеюсь, вы догадались. Искать слабое место в укреплениях!
А как это соотносится с переговорами, спросите вы. Да точно так же! Вы можете приводить вашему контрагенту железные аргументы, показывать ему статистику, демонстрировать графики, приводить сводку погоды и т.д., то есть заниматься штурмом его позиций в лоб, а можете найти его проблему, его Боль, и ударить по ней.
Чья Боль важнее — своя или противника?
Что нас самих заставляет идти на переговоры? Наше желание получить какую-то выгоду или решить проблему. Если мы садимся за стол переговоров, то рассчитываем получить эту выгоду или решить проблему за счет нашего противника или с его помощью.
Например, переговорщику нужно продать услуги типографии потенциальному заказчику. Зачем? Потому что переговорщик рассчитывает заработать на этой сделке (выгода). Или подрядчик приходит к заказчику и просит сдвинуть сроки изготовления рекламной конструкции. Почему? Потому что он не успевает выполнить работу вовремя и не хочет платить штрафы за неисполнение договора (решить проблему).
Что он делает, чтобы решить свою проблему? Рассказывает о сложностях и трудностях: не завезли материалы, не успели оформить документы, другой заказчик денег не заплатил, поэтому не смогли купить вовремя электропроводку, бухгалтер заболел и т.д.
Это все правильные аргументы, которые призваны оправдать нашего переговорщика. Насколько они правдивые — другой вопрос, но раз он не выполнил условия договора, то какие-то причины у него для этого были. И противник их, конечно, выслушает, но воздействуют ли они на него?
Нет! Наш переговорщик красочно рассказал о своих проблемах, но не позаботился о решении проблемы противника.
В 90% случаев переговорщики, пытаясь обосновать свои требования, аргументируют их обоснованность своими задачами, проблемами или трудностями. Приведу самый показательный пример, хотя он немного циничен.
В переговорах с сотрудниками о снижении зарплаты вы можете рассказывать о том, что сейчас трудные времена, что у вашей компании нет прибыли, что подводят поставщики, что растет аренда офиса и стремительно обесценивается рубль. Все это правда, все красиво, но скорее всего не сработает. Почему? Да потому, что это все проблемы компании, а не сотрудника! Ему все равно, что компанию, в которой он работает, подводят поставщики и у нее нет прибыли, а сплошные убытки.
Чтобы снизить зарплату сотруднику, нужно, чтобы ваша проблема стала его проблемой. Создайте ему ее, пусть у него тоже заболит.
То же самое и в бизнес-переговорах. Главное — это найти Боль противника. Найдите ее и надавите!
Даже если вы мастер или гуру, на переговорах вы будете делать много ошибок. Но если вы ясно увидели проблему, определили Боль противника, вы сможете преодолеть любые трудности и достичь поставленных целей. Важно помнить, что если вы хорошо подготовились, определили для себя стратегические, оперативные и предельные позиции, увидели Боль противника и акцентировали его внимание на ней, то просто не сможете совершить серьезных ошибок!
Как работать со своей болью
Пока мы говорили о чужой Боли. Но всегда нужно помнить о том, что и у вас есть Боль-проблема, раз уж вы инициируете переговоры или вступаете в них. При этом опытный противник может использовать ее против вас.
Обратимся к моей любимой военной тематике. Вы обороняете крепость. У вас прекрасное вооружение, огромные запасы еды, 50 колодцев, подземный ход на другую сторону реки. Вы думаете, что можете легко продержаться до подхода основных сил, которые вас спасут. Но вот только вы забыли, что одна из стен вашей крепости несколько лет назад обвалилась, а времени и денег на ее ремонт так и нашлось. А противник это увидел. Что вас ждет?
Что вы должны делать, чтобы этого не произошло? Свою истинную Боль-проблему скрывать, а противнику показывать ложную. Мы можем говорить и всячески демонстрировать, что для нас очень значима цена товара, хотя на самом деле нам просто жизненно важен срок поставки.
В приведенном примере цена — не наша истинная проблема. Нам нужно, чтобы товар был поставлен через три дня и ни днем позже, так как мы сами должны поставить продукцию заказчику, а без этого материала выполнить заказ невозможно.
Профессиональный переговорщик, как и игрок в покер, никогда не раскроет свои цели и свою Боль. Какой бы ни была ваша истинная Боль (бизнес не идет, помещение большое, указание руководства, цвет продукции и т.п.), вы не должны акцентировать внимание на ней. Поэтому, готовясь к переговорам, постарайтесь придумать какую-нибудь легенду о вашей виртуальной Боли и все время придерживайтесь ее.
Конечно, самый простой способ не раскрывать свои карты — держать рот на замке. Но на переговорах это невозможно, поэтому поменьше говорите и побольше спрашивайте. Это заставит вашего противника раскрывать свои мотивы, цели и планы и в то же время не даст вам возможности сказать что-то лишнее, что может негативно повлиять на результат переговоров. Не нужно стараться понравиться. Ваша цель в другом.
У переговорщика нет цели устроиться на работу или понравиться родителям невесты. У него цель — добиться материального результата, поэтому не нужно зря болтать. Опытный противник может по случайно сказанной фразе понять ваши истинные цели и задачи в переговорах. Не делайте таких подарков!
Выявляем проблемы
Есть простой инструмент выявления проблемы, или Боли, вашего противника. Обратите внимание на «Таблицу проблематизации». При планировании переговоров, заключении нового договора, инициировании каких-либо изменений в действующий договор попробуйте проанализировать свои цели с точки зрения приоритетности, а также ситуацию вашего контрагента. Нужно рассмотреть критические факторы, которые, по вашему мнению, в наибольшей степени могут повлиять на мнение и позицию вашего контрагента.
Подумайте, какие наиболее существенные факторы принципиальны для него, внесите их в таблицу. Это именно те сферы, изменения в которых могут серьезно повлиять на его статус. Он может улучшиться, ухудшиться или остаться таким же, что для него тоже будет равняться успеху.
Например, вы решили, что для вашего контрагента самые важные, критические факторы — деньги и стабильность. Это его Боль. Проблемы, которые он должен решить. Если у него не будет денег, он, например, не сможет оплачивать кредиты по своим объектам или не сможет финансировать свой другой бизнес, который быстро зачахнет. То же самое со стабильностью: если он потеряет вас как поставщика, то, скорее всего, у него будут проблемы со стабильным ведением бизнеса, выполнением обязательств перед клиентами, соблюдением сроков и т.д.
Такой же анализ необходимо проделать в отношении своей ситуации и своих слабых точек. Ваша задача — не допустить давления противника в эти точки с целью заставить вас отступить от своих позиций и принять его условия.
Где искать болевые точки
Болевые точки, как правило, находятся в следующих областях:
Именно там нужно искать болевые точки при проведении анализа проблематизации, исследуя противника и его бизнес. Чтобы добиться результата на переговорах, ищите проблему контрагента, которая может стать его Болью в результате реализации того сценария, который вы для него подготовите. Если, конечно, он не примет ваши условия.